保险公司增员异议处理.pptVIP

时间：2分钟 讲述：（讲师按照前面讲述“缺乏信心类的具体表现”的方式进行讲授。） * 时间：2分钟 讲述：（讲师按照前面讲述“缺乏信心类的引导内容”的方式进行讲授。） * 时间：30分钟 提示： 1、话术编写演练的目的是让学员掌握话术逻辑，以不变应万变。 2、讲师注意观察是否每个人都在编写？是否在小组内发布？ 3、提示组长负责在小组内进行推选一个优秀的作品在全班发布。 4、讲师注意控制时间，提示演练的进度。 * 时间：30秒 讲述：大家在经过自己编写话术之后，对于话术逻辑大家应该更熟练一些了。接下来，请大家一起来学习一些异议问题的参照话术。 * 时间：2分钟 提示：讲师可以请全班学员或分组朗读，然后就红字部分和关键点进行说明。 * 时间：1分钟 提示：讲师可以请全班学员或分组朗读，然后就红字部分和关键点进行说明。 * 异议问题-10：不想做销售 业：其实这个社会上有很多行业缺乏很多岗位的人才，其中就包含了销售，为什么你不愿做销售，有一个很现实的问题就是你会觉得销售太辛苦，或者销售不稳定，其实销售的过程是一个很奇妙的过程，他会让你变得更加成熟，任何销售都会让人进步，尤其是保险销售。他会让你得到在其他行业得不到的东西。比如，遭受拒绝让你学会反省自己，受到打击让你明白自己脆弱，成交不了业绩让你对自己的专业度再次提高，很多人是受不了高压下的这种生活状态才不会选择销售，对于销售本身来讲他们是没有概念的，你是愿意做一个一成不变的人，还是一个不断提升自己能力的人呢？ 关键点：分析大环境，强调提升技能 话术示范——（四）排斥心理类 【认同】 1.那很好 2.那没关系 3.您说得很有道理 4.您这个问题 问得很好 5.对不起， 我听了很难过 【赞美】 1.您真不简单… 2.我最欣赏 您这种人… 3.我最佩服 您这种人… 4.看得出来 您是个…的人 【反问引导】 1.举实例法 2.直问说理法 3.二择一法 4.如果法 【异议处理话术逻辑】认同→赞美→反问引导 结语 借“大众创业之势” 行“自我创业之事” 用“平台创业之利” 圆“创业创富之梦” 谢谢观看/欢迎下载 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 内容总结 增员异议处理。兴趣可以保留，但不可以当饭吃。台湾 2300万人口 /30万营销员=76：1。大陆 137000万人口/377万营销员=363：1。先处理心情，再处理异议。遇异议别 急 着说明引导。说说事实，用提问让对方选出答案。做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人。家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了。（1）没有人脉，没有信心。（2）做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做。话术示范——（一）缺乏信心类。异议问题-1：没有人脉，没有信心。话术示范——（二）惧怕压力类。这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做。话术示范——（三）安于现状类。关键点：肯定能力，可以促进能力进一步提升。话术示范——（四）排斥心理类。异议问题-8：做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做。【异议处理话术逻辑】认同→赞美→反问引导。谢谢观看/欢迎下载 课程题目：增员异议处理 课程时间：100分钟 课程目标：通过课程学习,使学员了解增员过程中存在的异议问题类型，知道异议处理话术逻辑，了解各类异议处理话术内容，并通过演练熟练掌握异议处理话术和技巧。 授课方式：讲授+演练 课程大纲：异议处理的原则及技巧、异议处理话术逻辑、异议问题的分类、演练及发布 本胶片 时间：1分钟 讲述：在我们与准增员独享接触的这个过程当中，就像销售保单一样，是一种思想的沟通与交换，我们需要把我们对保险工作的认识传递给对方，而准增员对象由于对行业、对公司、对职业、对制度等等的不了解，可能会提出很多异议问题，我们需要及时的处理。 * 时间：2分钟 马云的背景资料：马云的三个发展阶段主要出现在1992年、1995年、1999年 1992年，由于很多人来请马云做翻译，马云成立海博翻译社，请退休老师做翻译。为生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品，还曾经销售过一年的医药，推销对象上至大医院，下至赤脚医生。 1995年3月，马云从杭州电子工业学院辞职，自己拿出六、七千元，向妹妹、妹夫借了一万多，凑足了2万元准备创业。 1995年4月，中国第一家互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司成立。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵。 1995年5月，