如何有效处理买家询盘.docVIP

PAGE HOW TO HANDLE BUYER’S INQUIRES BETTER （如何有效处理买家询盘） 背景：15年前的供应商介绍： Tel: Tel: 86-315-6663858 地址：遵化市通华街西 10年前的供应商介绍： Tel: 21- Tel: 21Fax: (86) 21现在的供应商介绍： www. ali@ 国际贸易的发展趋势： ?全球市场表现为买方市场； ?互联网出现后，大部分查询通过E-MAIL进行； ?阿里巴巴贸易社区的形成，极大地方便了全球买家，使买家的查询数量及热情大大增加； ?与此相对应，查询方式及质量也发生了变化； ?因此，对买家查询的处理方式也应改变。 二、如何正确看待“买家查询”？ ?网络推广是一种有别于交易会的接触买家方式 ?交易会较“直接”,但网络推广的时间与范围则更广 ?交易会是见一个谈一个,网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选 ?查询多,但持续追踪及经常利用数据库资料,才是贸易推广的成功关键 ?从众多查询信息中,可了解全球买家及海外市场现况 三：相关主题：有效处理买家查询=增加销售+提高利润 问题在哪里？潜在买家向供应商索取公司信息和产品信息的要求 这非常重要？原因： A：是网络营销效果的反映 B：迅速全面的回复有助于买家在不同的供应商中进行公平的选择 C：买家通常只考虑完整和迅速的回复 D: 回复是买家 洽谈发单 了解信息的依据 现代企业的营销流程： 卖 媒体推广 买 （供应商）产品销售行为 （买家）产采购需求 在买家发出查询后 第一步：接收和评级 第二步：建立买家数据库 第三步：回复查询 第四步：跟踪与跟进 第五步：买家发单 获取生意机会 综合分析 PRODUCTS SALES MARKETING 一．如何评级 买家查询的迫切程度；（买家发出查询的方式） 热门客户 有价值 C．有潜在价值 买家查询方式 该方式发生时间 该方式所需费用 说明买家的迫切程度 等级 TEL 电话 数秒 极高 高 A E-MAIL 邮件 数秒 极低 一般（需要具体分析） A FAX 传真 数分钟 高 高 B POST 信件 2-21天 低 低 C 二. 买家查询的内容： TO RPODUCTS（关于产品） 品名 规格 型号 原料 成份 最小定单量价格 包装 样本 样品 国际认证 TO COMPANY （关于公司） 公司名称 地址 联系人 电话 传真 E-MAIL 创始年份 总资产 年销售额  买家资料 买家采购意愿反映 买家真实调查的依据 观点：查询评级的部门=PRODUCTS SALES MARKETING (举例：滑板车的国际贸易) 观点：通过买家发出查询方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣 三、如何回复 1..在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视了快速和完整。 回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）： 现在不卖给他 可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制 迅速回复 解释你不能做这笔生意的原因之所在 保证联系； 他不急着要 比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购 完整回复 让对方对你的公司产品有充分的了解 目的：他一旦要，就想起了你； 你需要时间 可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定， 迅速回复 承诺买家你将要回复的准确时间 你需要了解他 完整回复 反查询表格 但要针对反查询表格做承诺； 无能力接单 可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来 迅速回复 解释你存在的问题 提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的） 观点：买家不会等待定单不会等待利润不会等待收入不会等待 2；不同的查询方式不同的回复方式； TEL电话： 不要将客户的电话转来转去 不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通； 当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求给处理的人提供依据。 FAX传真 要求：传真查询用传真回复;12小时以内； POST： 要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料 可以设计一个反查询表格随信件一起发过去。 电子邮件的调查 我们对100家企业在如何处理买家查询方面做了调查，其中最令人感到欣慰的是100封查询收到了100个回复，