商务沟通与谈判及参考答案全套教学课件.pptVIP

项目训练参考答案 一、判断题 1. √ 2. × 3. √ 4. √ 5. √ 6. √ 二、选择题 1. b 2. a\b 3.d 4. g 5. b 6. d 7.b 8. c 9. b 三、案例分析题 （略） 项目六　促成交易 知识目标: 1.了解谈判成交应具备条件与主要影响因素。 2.了解正确表达成交意识的方法。 3.掌握成交促成策略。 4.掌握成交信号的接收。 能力目标: 1.能够正确表达己方的成交意图。 2.能够准确接收谈判对手的成交信号。 3.能够在商务谈判中正确运用促成交易的方法。 2.价格陷阱的实质 该策略的运用看来似乎照顾了对方的利益，其实不然。第一,买方在签订合同时往往比较仓促，实际上只是在卖方预先备好的标准式样合同上签字，很少能根据自己的意愿做大的修改和补充。第二,由于合同签订仓促，很多问题都会被忽视。第三,买方谈判人员为抓住时机，常常顾不得请示上司或征得董事会的同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等很久以后，因而往往不会引起买方上司的注意。 3.破解价格陷阱的对策 首先，谈判目标计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地照着做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。无论是“价格保值合同”还是其他什么样的合同，都要就合同每一条款进行仔细谈判和讨价还价，不能随意迁就。 其次，不要被对方在价格上的蝇头小利所诱惑，而要面对该笔交易活动进行总核算来决定是否同意签约。 项目训练参考答案 一、判断题 1. √ 2. √ 3. × 4. √ 5. × 6. √ 7. × 8.√ 二、填空题 1.好感 2.表情、动作、服饰、心理、中性话题、座位安排 3.消极因素、积极因素 4.谈判开局气氛 5.情绪积极、态度主动 6.感情攻击法、称赞法、幽默法 7.对方公司的历史、社会影响资产与投资状况、技术水平、产品的品种、质量、数量、生命周期 8.接近探测、观察探测、倾听探测、发问探测 三、案例分析题 （略） 项目五 商务谈判报价与磋商 　 知识目标: 1.了解报价的含义。 2.了解价格战术的原则，报价的方法。 3.熟悉商务谈判中观察和谈判对象行为掌握僵局问题突破策略,熟悉让步的技巧。 4.理解商务谈判人员应具备的观察能力。 5.掌握商务谈判中观察能力的基本要求及商务谈判的程序掌握让步的原则。 能力目标: 1.能够建立起对商务谈判中报价与还价的基本认知。 2.能够应用商务谈判的僵局问题突破策略去处理僵局问题。 3.初步具备商务谈判人员的观察和灵活应变能力，养成观察习惯，规范日常肢体语言。 任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价 任务描述 了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。 一、报价的基础和方法 (一)什么是报价 所谓报价，不是仅指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品质量、数量、包装、装运、保险、支付、商检、索赔和仲裁等交易条件。 在报价时要明白以下几点: (1)报价的根本任务是正确的表明己方立场和利益。 (2)报价应以影响价格的各种因素为基础,在合理的范围内报出。 (3)报价时要考虑己方可能获得的利益和对方接受的可能性。 (4)要报出可能的最高价。 (二)报价的原则 1.开盘价必须是最高价 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 2.开盘价必须合情合理 开盘价必须是最高的，但这并不意味着可以漫天要价。报价应该控制在合理的范围内。在确定报价水平时，报价应该高到你再也找不到提高价格的理由为止。 3.报价应该果断、明确、清楚 报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下我方是认真而诚实地印象。 4.不对报价做主动的解释、说明 开盘时不需要对所报价格做解释、说明和辩解。 (三)价格的构成 1.实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格,而把反映商品使用价值的价格称为相对价格。 2.消极价格与积极价格 我们把对其有消极反应的价格叫消极价格，而把对其有积极反应的价格叫积极价格。 3.主观价格与客观价格 价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物质量越高越好，而价格越低越好