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课目:寻找客户 授课方式 讲授 授课时数 150分钟 授课目的 了解销售的基本流程,基本掌握寻找客户的方法,并 能有进一步接近客户的意识和基本技能。 内容 课时 一、销售流程介绍及流程特性 0.5h 二、客户开拓的基本理念 0.3h 三、寻找客户的方法 0.8h 授课大纲 四、接近客户的方式方法 0.5h 五、接近客户的要项及目的 0.5h 授课资料 (1)PPT; (2)授课手册; 注意事项 时间 授课内容 要点/教具 备注 一、 回顾 回 顾 销 售 的概 1、什么是销售? 念、观念、 2、销售的行业前景如何? 行 业 前 景 3、我们在销售中能学到什么 和 所 需 素 质 二、 销售流程介绍 1、 引题 在对销售有了一定的了解后,我们还需要对销售 工作的整个流程有一个清晰的了解,以及各个流程的 作用和要注意问题。在销售过程中,我们如何开发客 户,并真正的走近客户的内心世界。 2、 销售流程介绍 根据市场状况的不同,行业背景的不同,产品差 异,企业性质等诸方面的原因,每个企业针对销售所 指定的销售流程都不一样。但是他们有一些共性,都 大致需要经历以下流程。 1)准客户的开拓 2)约访 3)接洽 4)收集客户资料 5)寻找购买点 6)针对客户的方案设计和说明 7)售后服务 3、 销售流程的特性 销售的流程不是唯一的,它在流程点间可以根据实际 需要而跳转、重复、增加。 销售的流程点间不是相互独立的,他们相互支持,相 互影响。 销售过程是循环的。 三、 客户开拓基本理念 1、客户在哪里? 讨论:在销售工作中,我们必须要有面对对象 ——客 户。那我们如何寻找客户,他们在哪里呢? 学员分组讨论,然后各组代表发言。 2、客户开拓基本理念 将有机会接触的人都假设为潜在客户 把时间投资在有潜质的具有决定权的客户身上 致力于服务老客户 每次拜访客户前,先确认你的约会目标 不要在电话里介绍产品及价格 营建属于自己的目标市场 扶植、培养影响力中心 四、 寻找客户的方法 1、寻找客户的途径  电话号码簿  报纸、杂志、电视及电台广告  路牌、车体广告  各种展览会 

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