寻找客户分析和总结.pdfVIP

课目：寻找客户 授课方式 讲授 授课时数 150分钟 授课目的 了解销售的基本流程，基本掌握寻找客户的方法，并 能有进一步接近客户的意识和基本技能。 内容 课时 一、销售流程介绍及流程特性 0.5h 二、客户开拓的基本理念 0.3h 三、寻找客户的方法 0.8h 授课大纲 四、接近客户的方式方法 0.5h 五、接近客户的要项及目的 0.5h 授课资料 （1）PPT； （2）授课手册； 注意事项 时间 授课内容 要点/教具 备注 一、 回顾 回 顾 销 售 的概 1、什么是销售？ 念、观念、 2、销售的行业前景如何？ 行 业 前 景 3、我们在销售中能学到什么 和 所 需 素 质 二、 销售流程介绍 1、 引题 在对销售有了一定的了解后，我们还需要对销售 工作的整个流程有一个清晰的了解，以及各个流程的 作用和要注意问题。在销售过程中，我们如何开发客 户，并真正的走近客户的内心世界。 2、 销售流程介绍 根据市场状况的不同，行业背景的不同，产品差 异，企业性质等诸方面的原因，每个企业针对销售所 指定的销售流程都不一样。但是他们有一些共性，都 大致需要经历以下流程。 1）准客户的开拓 2）约访 3）接洽 4）收集客户资料 5）寻找购买点 6）针对客户的方案设计和说明 7）售后服务 3、 销售流程的特性 销售的流程不是唯一的，它在流程点间可以根据实际 需要而跳转、重复、增加。 销售的流程点间不是相互独立的，他们相互支持，相 互影响。 销售过程是循环的。 三、 客户开拓基本理念 1、客户在哪里？ 讨论：在销售工作中，我们必须要有面对对象 ——客 户。那我们如何寻找客户，他们在哪里呢？ 学员分组讨论，然后各组代表发言。 2、客户开拓基本理念 将有机会接触的人都假设为潜在客户 把时间投资在有潜质的具有决定权的客户身上 致力于服务老客户 每次拜访客户前，先确认你的约会目标 不要在电话里介绍产品及价格 营建属于自己的目标市场 扶植、培养影响力中心 四、 寻找客户的方法 1、寻找客户的途径  电话号码簿  报纸、杂志、电视及电台广告  路牌、车体广告  各种展览会 