增员旅程分析和总结.pdfVIP

增员旅程 此次研讨会的各个课程之间紧密相连，环环相扣，具备很高的互 动性。课程设计宗旨是让参训者（平安业务主任）了解直接接触增员 法和推介人增员法的重要性。 授课时间为一天半，课程目标如下： 1．让参训学员设计直接接触增员法的话术，并遵循“三步法” 与他们的同事一起进行角色扮演。 2．让参训学员把直接接触增员法话术应用到推介人增员法话术 上，并和他们的同事一起进行角色扮演。 内容简介 第一天： 单元课程1.1 设定讲师和参训学员的目标。讲师收集参训学员的课前作业，包 括： a.我的业务员创业轮廓 b.我增员的最佳业务员 c.我增员的最差业务员 d.准增员对象表：要求列出 10 名欲通过直接接触法增员的准增 员对象。 e.准推介人表：要求列出5名潜在推介人。 单元课程1.2 分小组活动：讲师提问一部分参训学员，他们的最佳增员和最差 增员是什么？讲师持续提问回答者“你为什么如此认为”或其它类似 的问题。经过几次点评后，讲师将把参训者分成几个小组，然后每个 小组选出该组中的最佳增员和最差增员。 单元课程1.3 在此单元，参训学员将回忆他们录用准增员对象时所采用的标 准。讲师应提示他们需要考虑的因素，如下： a.年龄 b.教育 c.背景 d.缘故市场 e.相对成熟程度 f.企图心 g.稳定性 单元课程1.4 在此单元，将向参训学员介绍“三步法增员流程”，其标题为“增 员旅程”。在此标题下，用直接接触法增员的含义是： a．采用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触。 B．与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题。 C．试图约定一次面谈，以便更进一步深入地与准增员对象交谈 有关平安公司以及其自身的话题。 第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发 准增员对象开始交谈。参训学员可以利用此机会创造他们自己的开场 白，而不是只用开场白范例。大家将分组进行角色扮演，并分别对各 组的开场白进行评论。 单元课程1.5 第二步是第一步的后续步骤，在此单元，讲师将提供一个标准的 针对发问的应答套语。参训学员要据此创造出自己的话术，并相互之 间进行角色扮演。部分话术可以将他们在课前作业上填写的自己加入 平安的动机为参考。 单元课程1.6 第三步：如果成功的话，接下来将会在业务主任的办公室或其它 地方安排一个会谈，主要内容如下： a.向准增员对象介绍平安公司 b.向准增员对象介绍保险业务员的工作性质 c.讨论对新业务员的要求及他应体现出来的合作精神，并告诉他 如果得到聘用，业务主任会如何帮助他取得成功。 单元课程1.7 在这最后一节简短的课程中，参训学员要对他们的话术进行修改 和润色。 第二天 单元课程2.1 推介人增员法会使平安公司的业务主任极大地提高增员有效性。 此法最简单的一种形式是采用一张表格，要求推介人写下能增员到寿 险公司作业务员的准增员对象名单。在销售流程中“获取转介名单” 的一些技巧在增员中同样可以运用。 在此单元，将复习一些“通过接触朋友、老主顾或其它熟人获得 准增员对象名单”所采用的基本步骤。 单元课程2.2 此单元可应用直接接触增员法（DC）话术。所以，在此单元结 束时，参训学员要把DC话术改编成推介人增员法话术。他们也要在 此节进行角色扮演。 单元课程2.3 讲师从参训学员中任意挑选几对到前面进行角色扮演。讲师和其 它学员对扮演者进行评论。 单元课程2.4 向学员布置训后计划，主要任务是继续补充通过直接接触增员法 和推介人增员法分别获得25个和5个准增员对象名单。 增员旅程 教学大纲 第1.1节 包括如下几项内容 ： T-1. a.课堂气氛活跃，让学员设计两种增员话术：直接接触增员法话 术和推介人增员法话术。 b.此次研讨会将教给你运用自己的话术进行增员。这种话术将应 用于“三步法”增员