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PAGE 1 成功企业如何开拓市场的策略方法 　　　　成功企业如何开拓市场的策略方法　　对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，企业家面临最重要的任务是如何进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的公式。以下只是介绍一些成功企业的策略方法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。　　第一招：点、线、面三点进入法　　这一策略是德国福斯(Volkdwa-gen)汽车公司出名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最终攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据;其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域四周另选第二个点;再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中心，这是一个格外重要的点。　　第二招：查找市场机会进入法　　美国菲利普、考特勒等3人合着的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功阅历作了具体争辩，从而提出查找机会进入市场的5种具体方法。　　1.查找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些被人遗忘的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。　　2.制造新机会。指不是依样画葫芦地仿照别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿势消灭在目标市场上，给消费者新颖的感受，刺激求新的心理需求。　　3.实行制造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销力量。　　4.适应和转变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以制造顾客需求，通过广告宣扬来转变顾客的爱好，或树立新的消费观念。　　5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的试验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术力量、生产设备和销售系统。在了解与把握对方具体状况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场制造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要查找进入市场的机会，而查找机会则要求企业家具有观看力、综合分析力和想象力，坐失良机当然使人圆满，守株待兔不去制造机会，也不会有大的成功。　　第三招：一点集中进入法　　这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的状况下，先选择其中一个，将全部销售力量集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信念和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成出师未捷身先死的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。　　第四招：市场领袖进入法　　这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣扬花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以推断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的帮忙，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。