营销三决策促销.pptxVIP

促销决策营销中的促销决策第一节 人员推销第二节 公共关系第三节 营业推广第四节 广告 第一节 人员推销思考：回忆4P中的促销，你认为什么是促销？他的实质是？目的是?方式是?最为基本的促销方式是？一、什么是人员推销 人员推销是指通过推销人员向中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。 它是人类最古老的促销方式。那他是否已经过时？二、人员推销的基本形式及其特点1、上门推销——最常见的形式 2、柜台推销——等客上门的方式 3、会议推销——如在订货会、交易会、展览会、物资交流会等思考：这三种人员推销方式各有什么特点？重点注意整体上来说：人员推销的主优信息传递双向性，目的双重性，推销过程灵活性，友谊协作长期性。主缺是支出较大，成本较高，且对推销人员的要求较高。三、人员推销策略1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 老师举例示范学生自行模拟三、人员推销策略2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 老师举例示范学生自行模拟三、人员推销策略3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。老师举例示范学生自行模拟四、练一练任务书：根据所学，自行选择某一熟悉产品（如手机、电脑等），进行人员推销。活动过程及要求： ①按前期分好的小组及民主确定的小组长进行讨论，小组长负责组内讨论秩序。 ②小组讨论时间5分钟，代表上台展示控制在5分内。 ③小组之间相互评议。第二节 公共关系想一想我们的生活总是脱离不了形形色色的各种关系？那企业需要与社会各阶层进行相关的关系吗？一、公共关系概述 公共关系就是通过赢得有利宣传，与有关公众建立良好关系，树立良好企业形象，并及时处理不利于企业的传闻或事件。 回想一下，我们最近两年新闻中有哪些企业面临着公共关系？给你影响最大的是哪个？并说出你的理由。二、公共关系的作用 沟通信息建立信誉协调关系决策咨询三、公共关系的特征1、情感性。强调成功的人和环境、最佳的社会舆论。2、双向性。它是主体与公众之间的双向信息系统。3、广泛性。4、整体性。 公共关系的宗旨是使公众全面地了解自己，从而建立起自己的声誉和知名度。5、长期性。 不能把公共关系人员当作“救火队”，而应把他们当作“常备军”。四、公共关系与广告以一个马戏团要在某小镇表演而作的市场活动为例： 　如果你在街上作一个牌子，写上“xxx马戏团将于x月x日在本镇上演大戏”，这就是在做“广告”。 　如果你在马戏团里找一头大象，把这个牌子放在大象的背上，在大街上来回走动，这是在做“促销推广”。 　如果你让背着牌子的大象踏进镇政府大门前的花园，这就是在做“炒作”。 　如果你能让镇长对“大象踏进镇政府大门前的花园”这件事发表意见，这就是在做“公关”。 　（二）区别：1、传播的目标不同　公共关系的目标是赢得公众的信赖、好感、合作与支持，树立良好的整体形象，“让别人喜欢我”；广告的目标是激发人们的购买欲望，对产品产生好感，“让别人买我”。2、传播原则不同 广告的信息传播原则是引人注目。只有引人注目的广告，才能使企业的产品和服务广为人知，激发人们的购买欲望，最终达到扩大销售和服务的目的。公共关系传播的首先原则是真实可信，其传播的信息都应当是真实的、可信的，绝不能有任何虚假。3、传播方式不同 广告为了引人注目，可以采用各种传播方式，包括新闻的、文学的及艺术的传播方式，可以采用虚构的乃至神话的夸张手法，以激起人们的兴趣，加速人们的购买欲望。但公共关系的传播方式，最重要的是靠事实说话，其信息传播手段主要是新闻传播的手段，如新闻稿、新闻发布会、报纸、杂志等。 4、传播周期不同　通常来说，广告的传播周期是短暂的，短则十天半月，长则数月一年，一般不会太长。相对来说，公共关系的传播周期则是长期的，其任务主要是树立整个企业的信誉和形象，急功近利的方式是很难奏效的。5、所处地位不同　 一般来说，广告在经营管理的全局中所处的地位是局部性的，其成败好坏，对全局没有决定性的影响。但公共关系工作却不同，它在经营管理中处于全局性的地位，贯穿于经营管理的全过程。公共关系工作的好坏，决定着整个企业的信誉、形象，决定着整个企业的生死存亡。6、效果不同 一般来说，广告的效果是直接的、可测的，其经济效果是显而易见的。因此，广告的效果又是局部性的、战术性的。 而公共关系的效果则是战略性的、全