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电大学历教育专科工商管理专业毕业作 业（参考答案） 一、填空题 第一部分 综合练习 1、西方管理理论发展的轨迹 19 世纪末以前 早期管理思想 世纪末至 20 世纪初 古典管理思想 该理论的人性假设： 经济人、唯利人、实利人，即人性假设是以经济利益来衡量的。 代表人物： 泰罗 (F. W. Taylor) 、法约尔 (H. Fayol) 、马克斯 ·韦伯 (M. Weber) 代表理论： 科学管理、一般管理理论、行政管理理论 世纪 20 年代至 60 年代 行为科学理论 该理论的人性假设： 社会人、自我实现人，即人们工作的最大动力是社会和心理需要， 而不是经济需要地，追求的是一个良好的人际关系。 代表人物： 梅奥、罗伯特利斯伯格、亚伯拉罕马斯洛、赫茨伯格、格拉斯麦克雷戈 代表理论： 需要层次论、双因素理论、 X —Y 理 论 20 世纪 60 年代至现在 现代管理理论 代表理论：该理论以“决策人”、“ 复杂人”作为人性假设， 代表理论有： 德鲁克（ P. F. Drucker ） 为代表的经验主义（案例）学派、以巴纳德（ C.Barnard ）为创始人的社会系统学派、西蒙 （ H.A.Simon ）为代表的决策理论学派等。 20 世纪 70 年代以后 管理理论创新 2、消费者购买决策过程的主要步骤： 引起需要→收集信息→比较评估→实际购买→购后感受 答：消费者的购买行为有多种类型 ,可从不同角度划分 : 根据消费者性格分析划分 从一般的意义来分析 ,不同的人有不同的性格 ,不同的性格就有不同的消费习惯 : ①习惯型购买行为 习惯型的购买行为是由信任动机产生的。 消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感 ,忠于某一种或某几种品牌 ,有固定的消费习惯和偏好 ,购买时心中有数 ,目标明确。 ②理智型购买行为 理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。 他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑 ,胸有成竹 ,不容易被打动 ,不轻率做出决定 ,决定之后也不轻易反悔。 因此我们一定要真诚地提供令顾客感到可信的决策信息 ,如果你提供的信息可信 ,他就会对你产生信任而再度光临。如果你提出的信息不可信 ,那么下次他可能就对你敬而远之。所 以我们一定要真诚地提供顾客所需要的各种有关信息。 ③经济型购买行为 特别重视价格 ,一心寻求经济合算的商品 ,并由此得到心理上的满足。 针对这种购买行为 , 在促销中要使之相信 ,他所选中的商品是最物美价廉的、 最合算的 ,要称赞他很内行 ,是很善于选购的顾客。 ④冲动型购买行为 冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多 ,血气方刚 ,容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响 ,决定轻率 ,易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。 ⑤想象型购买行为 这样的消费者往往有一定的艺术细胞 ,善于联想。针对这种行为 ,可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫 ,让他产生美好的联想 ,或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔 丹,乔丹穿着耐克鞋驰骋在 NBA 球场上 ,使崇拜乔丹的球迷感觉到 ,穿上了耐克就离乔丹近了一步。 ⑥不定型购买行为 不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者 ,表现形式常常是三五成群 ,步履蹒跚,哪儿有卖的东西往哪儿看 ,问的多 ,看的多 ,选的多 ,买的少。他们往往是一些年轻的、新近 开始独立购物的消费者 ,易于接受新的东西 ,消费习惯和消费心理正在形成之中 ,尚不稳定 ,缺 乏主见 ,没有固定的偏好。 对于这样的顾客 ,首先要满足他问、选、看的要求 ,即便这次他不购买 ,也不应反唇相讥 , 要想到今天的观望者可能就是明天的顾客 ,今天不买肯定有诸多的理由 ,可能今天没带足钱 , 可能真的不需要 ,但是你以热情周到的服务给他留下了很深刻的印象 ,以后需要的话 ,他可能首先会想到你。这是营销人员必须考虑到的。 根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分 ①复杂型 消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为。购买这类商品时 ,通常要经过一个认真考虑的过程 ,广泛收集各种有关信息 , 对可供选择的品牌反复评估 ,在此基础上建立起品牌信念 ,形成对各个品牌的态度 ,最后慎重地做出购买选择。 ②和谐型 消费者购买差异性不大的商品时发生的一种购买行为。由于商品本身的差异不明显 ,消费者一般不必花费很多时间去收集并评估不同品牌的各种信息 ,而主要关心价格是否优惠 ,购买时间、地点是否便利等。因此 ,和谐型购买行为从引起需要、产生动机到决定购买 ,所用的时间比较短。 ③习惯型 这是一种简单的购买行为 ,属于一种常规反应行为。消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点 ,并已形成品牌偏好 ,因而不需要寻找、收集有关