软件销售流程课件.pptxVIP

姜楠 沈阳CRM研发中心 ▣ BUSINESS 1.了解产品 2.发掘客户 3.电话营销 4.登门拜访 5.跟踪调查 6.促成购买 7.客户维护 1.了解产品 2）了解业务流程，尝试从客户角度分析软件系统 带来的便利与效益，总结归纳，留备推销介绍时使用。 1）熟悉产品的各个模块功能，操作流程 在成为销售专家之前， 成为产品专家 软件销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解，包括自己的软件可以解决什么问题，市场同等产品有多少，与自己的软件产品相比的优缺点等，其实就是在给自己的产品做一次SWOT，目的在于为有限时间的电话沟通做准备。 ＳＷＯＴ分析法 内部条件： 外部条件： 优势（Strength） 劣势（Weakness） 机会（Opportunity） 威胁（Threat） 国内四大会计软件SWOT分析 S：自身优势 用友：大品牌，信誉度高 金蝶：众人心中的最专业财务板块 速达：价格优势 管家婆：操作简单，价格优势，客户层面广阔 W：自身劣势 用友：价格高昂 金蝶：更多软件操作需要具备基本的财务知识 速达：软件内部板块不灵活 管家婆：行业版本过于繁杂，需要整合 国内四大会计软件SWOT分析 T：外部挑战 用友：市场面的挑战，技术革新的挑战，同行的竞争 金蝶： 市场面的挑战，资源整合力度的挑战 速达： 高低端都有，自己在中间，上下都是挑战 管家婆：技术实力的挑战，资源整合的挑战 O：外部机遇 往往挑战的另一个侧面就是机遇， 能成功克服挑战就会成为机遇 2.发掘客户 收集资料，初步分析归类出最具潜力客户， 准备电话营销，预约访问。 （此环节可通过网络或展会等多种渠道， 从各方各面挖掘客户资源） 寻找客户的方法 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率， 对刚进入软件行业的销售员比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 寻找客户的方法 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 3.电话营销 目的为约见客户，提起客户兴趣。 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话接近技巧五步骤 1.准备的技巧 打电话前，你必须先准备妥下列讯息： •潜在客户的姓名职称； •企业名称及营业性质； •想好打电话给潜在客户的理由； •准备好要说的内容 •想好潜在客户可能会提出的问题； •想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 电话接近技巧五步骤 2.电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 电话接近技巧五步骤 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 电话接近技巧五步骤 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 电话接近技巧五步骤 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 4.登门拜访 介绍产品，推荐试用。 ※登门之前的准备 ※应当注意的问题 ※如何做好产品演示 登门之前的准备 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。 应当注