如何与KA采购进行促销谈判.pptxVIP

如何配合業務向K/A 採購談促銷活動;由 Win2 到Win4 ;由 Win2 到Win4 ;Win 4 不等於 Win + Win + Win + Win Win 4 = Win x Win x Win x Win 因為缺一不可;Win 1 and 2 了解自己與客戶;通路企劃的角色 Role of Trade Marketing;你要做哪一種人? 取決於你自己 !;動腦時間 1 Brain Exercise;;;跳出框框來思考, 你會發現很多事情都會變的可能;Porter : Value Chain( 價值鏈 );柯特的行销组合理论;供应商与零售通路的关系;未来的关系;Voice of the Customer in the Sales Plans;通路企划的客户与角色（1）;所以………… 通路企劃是屬於企劃部還是 業務部????;Answer: 不一定 ;MS行銷服務( Marketing Service) 與 TM通路行銷/企劃(Trade Marketing)的角色是什麼? 有什麼差別嗎 ? ;;通路企劃;通路企划的步骤Ⅰ;7.了解各通路零售店的消费族群;通路企划的客户与角色( 2 );通路企划的工作内容;頂新集團的M/S: 渠道企劃 (推力) 消費者活動 (拉力) 地方媒體 (拉力); 通路企劃人員應具備的觀念: 1.了解你的品類發展策略 2.了解市場的趨勢及機會 3.了解通路的特性及需求 4.提供最有效的銷售工具 5.整合公司資源發揮最大效益;了解市場才能掌握市場;準備工作做失敗就等於準備失敗了 (別指望運氣);市場现况;市場现况;中間商 : 餐飲通路(Cash and Carry) 批發商 : 傳統批市/信箱及經銷商 (Sub-Wholesalers,Wholesalers) 零售商 : 量販店(Hypermarkets) : 超級市場(Supermarkets) : 便利店(Convenient Stores) : 小型士多店(Small Retailers);Key-Account 市场环境变化与未来;什么是市场环境的急剧变化？;什么是市场环境的急剧变化？;;客户管理 （Account Management);成為主要客戶的最佳合作夥伴;全國統一活動及價格;事實上……. 不同的通路客戶還是有不同的需求 所以要了解通路的特徵;;;零售通路-消費型態;銷售通路-服務需求;銷售通路-服務需求;通路企划的規劃;通路企划的規劃;Win 3 and 4;定義通路/品類;1.0 了解你的品類在零售店的重要性 品類量/目標/成長率….. 2.0 找出可以成長的機會及消費率 家戶滲透率 購買頻率 計畫/衝動性購買的關係 購買金額 ;市場分析;市場分析;消費者知識-UA;範例:餅乾的使用時機;不在家時的食用佔總食用的32%;委托方: 天津顶园;报告结构;各品类食用场合;各品类食用场合;饼干购买频率;饼干购买场所;饼干一次购买数量;饼干最近一次购买花费;每一個品類的AU當然不同,你一定要了解得透徹,才能夠讓採購覺得你很專業 唯有建立起專業的形象,你才能領導通路; 你吸煙嗎?;五個學生在廁所吸煙，被訓導主任看見，訓導主任告訴其班主任， 班主任次日找他們五個談話。 ;老師：“你吸煙嗎？” 學生A：“吸……” 老師：“吸？你很光榮嘛！回家叫家長！！” 學生A回去後和另外四個說 ：“老師問你們吸煙嗎你們說不吸，有事我負責。” ;一會後。 老師：“你吸煙嗎？” 學生B：“不吸。” “那吃根薯條吧。”說著老師遞過薯條。;老師：“吸煙嗎？” 學生C：“不吸。” “那吃根薯條吧。” 學生C小心的接過薯條，心中暗暗感激學生B。 老師：“不沾點番茄醬嗎？” ;老師：“吸煙嗎？” 學生D：“不……吸……” （學生D吃完薯條已是汗流浹背） 學生D：“謝謝……老師……沒事的話我先回去了。” 老師：“你不給你同學帶根吃嗎？” ;老師：“吸煙嗎？” 學生E：“不吸……” (總算把薯條安心放在口袋里……） 學生E轉身想走，老師突然喊到：“校長來了！” ;消费者固定样组 饼干(含米饼)市场分析 2002年第3季度演示 ;北京饼干总体市场容量 分月;北京饼干各主要子类市场规模的发展 ;北京饼干各主竞品市场地位分析;北京夹心饼干各主竞品市场规模的发展 ;北京夹心饼干各子品牌市场地位分析;北京夹心饼干价格指数分析;北京夹心饼干商场类型市场地位分析;家乐福;Repeat;净得失: 181万元 类净得失: 101万元 品牌净得失: 80万元;北京2002年1-3季度产品定性分析体现某一品牌各项指标在某类产品