商业地产销售运营中的五种方式干货.pdf

商业地产销售运营中的五种方式，干货！ 目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、 返租、带租约销售、回购五种方式，优劣势及 3 大返祖实际 操作案例， 下面逐一展开分析。 商业地产销售五大基本做法： 自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购 01 自购自营在这种模式中， 购房者即是业主又是商户， 同时 拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动， 开发商负责提供相应物业管理， 并收取一定物业费用。 优点： 开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理 工作，节省大量人力支出；缺点：非常不利于销售及招商工 作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商 场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品 店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。 注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适 用主题商场及购物中心。 02 纯租赁商业地产的传统方式， 在 这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有 商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商 铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、 推广服务及运营服务。优点：开发商可收取长期经济收益， 开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业项目， 双方共同对此项目负责。同时，由于不出售产权，开发商对 商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目 进行运营管理。缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营 运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定 的人力支出，比较耗费精力。注意：此方法可采用统一收银 方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升 了项目的整体商业形象。 03 返租在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权 三权分离的模式： 为提高市场接纳力， 将商场产权划整为零， 划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的 方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有 一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力） 。优点： 所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场 经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的 背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建 筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高 风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以 来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金， 大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以 后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投资者的信心， 促进了商铺的销售。缺点：在这种高风险高利润模式的运作 当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程 等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回 笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营） 两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名 誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个 销售不畅，入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而 对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回报承诺无 法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商 销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会 使开发商的品牌形象大打折扣。注意（如何规避风险） ：从 前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足带来了较高 的风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处 于劣势。在小业主投资买房时，开发商便已经为自己设定好 了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时，小业主必须签署委托 经营协议和租金回报协议，而返租方当然不会是精明的开发 商，通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦经营 不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假 如开发商也无力或无心承担每年高达总销售额