易军：商品吸客四大要素.pdf

易军：商品吸客四大要素！ 文：易军丨湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长 在药店专业化服务乏力的当下，通过商品管理的不断优化无 疑是实现“吸客”的重要路径。在 3 月 21 日的第二届县域 会（中国县域连锁药店发展峰会）上，长沙湘麓医药学校校 长、诺舟大药房董事长易军指出，齐全、功效、性价比、让 商品说话是商品吸客的四大关键要素。同时他指出，虽然品 牌商品的吸客力显著，但是县域连锁不能过度依赖品牌，而 要学会“利用资源，勤练内功” 。 易军 湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长 吸客，主要有三种途径：晓之以理、动之以情、诱之以利。 “晓之以理”潜移默化，提高用户黏性，不会立竿见影，却 能持久； “诱之以利”，来得快也去得快，比方说有的促销很 见效，活动一停，顾客就跑了； “动之以情”介于二者之间。 大家回顾一下，我们所采取的吸客方式中，晓之以理动之以 情的用了多少呢？似乎都是在诱之以利上做文章吧，那也就 注定了顾客的黏性不高，持久的吸客力不够。 吸客，就 是要站在顾客的角度思考问题，只有满足了顾客的需求，实 现了用户的价值，顾客才买账，从而为你买单。那么，顾客 的根本需求又是什么呢？方便？便宜？有赠品？不，应该是 两个字 健康。而解决健康问题主要靠什么呢？ 专业、 商品。你会发现，医院也会做一些吸客的营销活动，但很少 有看见医院打折的、送鸡蛋的，更不会看两个病人送一个病 人；往往我们看到的是医院引进了什么先进设备，请来了什 么名医等等， 这种情况下往往看病比平常更贵了， 但能吸客， 这就是晓之以理，这就是专业，解决了用户的根本需求 健康。今天我们主要谈谈解决健康问题的另一个吸客因素 商品。 商品吸客四大要素一、齐全。 先讲一个业内真实的案例：曾经有一个药房，有四千多个品 规，每天能做八九万的销售，在一次装修改造时，将品规增 加到七千个左右，销售竟提升到十四五万，之后做了一个数 据分析，发现增加的两千多个品规中，有一千多个品种半年 内居然没有动销，而另外一千多个品规每天的销售贡献也不 到一万元，这就是品种齐全带来的边际效应（带动了其他商 品的销售），因为它满足了顾客一站式购物的需求，形成一 种到这个地方去最齐全的口碑后，自然达到吸客的效果。 当然，中小门店不可能配置七八千个品规。我们说的齐全， 其实是让顾客感觉到齐全。怎样才能让顾客感觉我们的商品 齐全呢？ 1、结构梳理。将商品按照顾客的功能病症及系 统分成大中小类，编制功能码，在此基础上再根据剂型、价 格带等细分，编制结构码。当你的各商品结构都具备顾客所 需求的常规商品、 品牌商品、 特殊商品 （处方药广告产品等） 、 高毛产品时，顾客就会感觉你的商品很齐全； 2、抓重点。 如果一个小店有三千个品规，顾客就认为你商品比较齐全 了，根据二八法则，你配置最敏感的 20% 即六百个商品，就 会有 80% 的顾客认为你的商品很齐全， 这六百个商品就是我 们的重中之重点；当然，余下相对敏感的六百个商品就是次 重点商品，以这种思路，可以编制出商品的敏感码，并依此 区分权重； 3、借货机制。我们一般都根据地理位置将门 店划分了片区（区域） ，而在一个片区内，自然有大中小店， 那么每种类型的门店对品规数的需求是不一样的，我们可以 根据各种类型门店的品规数需求，编制一个大中小店码（大 中小店必备商品码） ，只要将大店的品规数尽量配足，其他 门店掌握大店的品规目录，就可以根据借货来满足顾客的需 求； 4 、别忘了一些小品种