acq_1222_现代酒店现场销售技巧培训教材.pptxVIP

现代酒店现场销售技巧主讲人：林长青培训内容推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决1、推销的障碍销售的障碍及解决方法自身障碍A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够1.不敢推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识2.不会推销A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。3.不愿推销顧客方面的障礙銷售的障礙及解決方法：A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。1.盲目拒绝A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。2.指定人点菜3.沒有信心 对员工 对产品A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解多学习。新员工。2.不全面不断学、紧记了解一部份。3.不准确具体、举例子信口乱讲。2.现场销售准备工作检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如： 潮流 _________________ 了解自己的产品，如：买点________________3.接触顾客技巧消除隔膜，如：照镜法______________________了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________4.现场销售技巧ICR – 升降机语言I兴趣= InterestC引发= CreatingR印象= Remarks一一分钟引起兴趣(ICR)ICR = 引起兴趣/ 升降机语言价钱: ____________________________必威体育精装版出品: ____________________________独特性: ____________________________其他: ____________________________F A B的销售技巧 特性eatures 优点dvantages好处enefitsFAB 的定義 FABF.A.B. 的定義F产地、份量、材料、特性 A优点 从特性引出的优点。B好处 直接给顾客的好处。特性eaturesFAB 的定義 F产地著名出产地,富地方色彩.份量份量非常吸引 [ 可多或很少 ]材料菜式內材料或配料配搭价钱价钱特別吸引及相当优惠时令季节性之食物和特別罕見有制法厨师精心泡制或时间控制F.A.B. 的定義F产地、份量、材料、特性 A优点 从特性引出的优点。B好处 直接给顾客的好处。課程講義7頁FAB 練習产品特性优点好处維他命c美国鲜甜預防新奇士橙多汁大隻帮助FAB 練習产品特性优点好处100%柔软舒服衫对皮肤吸汗FAB 練習产品特性优点好处火喉清润原盅炖冬瓜盅材料清甜老少消暑时令課程講義第7頁FAB 練習 醉雞鍋产品特性优点好处金银菜清肺热清热金银菜炖润肺味道火喉十足滋润A I D A销售手法注意 ttention兴趣nterest欲望esire行动ctionAIDA銷售手法 AIDAA ttentionI nterestAIDA销售手法 注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他D esireA ctionAIDA销售手法 欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他练习AIDA 销售手法注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action個人风格 个人风格销售技巧四种风格创 新 型融 和 型分 析 型主 导 型 个人风格销售技巧四种风格的特征融和型创新型 喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落主导型分析型 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切課程講義第12頁 个人风格销售技巧四种风格的服务策略创新型融和型 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定主导型分析型 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促課程講義第13頁半分钟成交法半分钟成交法 直接成交法 ___________________________________ 选择成交法_________________________________