银行客户经理营销技巧培训[文字可编辑].pptVIP

拜访客户前的准备 ? 展示工具 ? 公司介绍与自我介绍 ? 产品资料 ? 观念资料与剪报资料 ? 演练 ? 自我介绍 ? 产品介绍 ? 客户疑义处理与应对 一开始你有没有让自己看起来很专业 要让客户感受两件事并产生好奇 ? 你可以提供什么样的理财产品与服务 ? 你和其他客户经理不一样的地方 你是如何自我介绍 ? 我的名字 ? 朋友都叫我 ? 我曾经从事过的工作 ? 我的专长 ? 我为何从事这一份工作 ? 我为何加入”民生银行” ? 我自我期许是 客户经理营销的循环 客户维护与管理 超出客户的预期 好的 服务 有始有终 客户为什么会离开 ? 客户维护没有系统 ? 客户维护没有目标 ? 不知道该如何做 服务是走在产品营销之前 售前服务 售中服务 售后服务 ? 成交之后寄发 感谢卡或短信 ? 定期检视与说 明投资组合 ? 协助客户解决 问题 ? 定期联系与问 候 ? 分析财务需求 ? 提供相关信息 ? 保持良好关系 ? 时常保持联系 ? 加强投资风险 意识 ? 相关说明要正 确 ? 提供实时信息 给与参考判断 ? 业务流程要熟 悉 做好客户维护的两件事 ? 客户档案管理 ? 定期的客户联系 维护客户关系的工具与方式 理财服务短信与资料 ? 投资理财有关的 观念宣传资料 ? 对客户生活、工 作有关的资料 ? 教育客户 ? 强化客户印象的 资料 客户维护追踪电话 ? 宣传我们的理念 ? 强化客户关系 ? 提高客户对我们 印象 客户维护第一步 了解你的客户 K now Y our C ustomer 请问一下你会了解客户哪一些资料？ 你必须知道关于工作的每 一件事 在客户面前，用实际行动 表现你知道 专业形像的建立过程 因为你知道，而让客户信 任你，也让更多的人认识 你 提升专业形象 塑造成功的形象 努力塑造一个有能力、自信且充满荣 誉感的形像 展示专业的形象 将过往所获得的荣誉或取得的专业证 照整理成册，为你的专业形象加分 表现良好的品味 精心挑选你的服装、公事包、名片等 建立人脉网络 靠持续的努力，与能信赖的人建立人 脉网络，你给予他们帮助，他们同样 会协助你 定期给客户和准客户寄送有益的资讯 ，让你的名字不被遗忘 时常传达有价值的资讯 选择适合自身的销售行为模式 客户 VS 产品 检测你的专业销售思想和技能认识 结合我行的产品与服务，营销服务最佳的模式有： 1. 让客户注意力集中到产品上 2. 提供符合客户需要与愿望的产品 3. 培养自己的销售信心 4. 陈述产品给客户带来的利益并证明之 5. 确保自己与客户长期保持双赢关系 6. 销售过程与良好的人际关系相得益彰 你现在的营销模式你哪一种？ 王婆卖瓜式——产品模式 把客户的注意力吸引到产品上，使其产生兴趣，激 起欲望，促进购买行动 唤起注意 诱导兴趣 激发欲望 促成交易 关键点： 激发 客户的兴趣 ? 适合什么样的阶段？ ? 什么样情况的客户？ 讨巧买乖式——需求模式 发现顾客需求与愿望，结合产品，推销符合顾客需要和愿望 的产品，促进顾客接受，刺激购买欲望，产生购买行动 关键点：需求、 提供 适合产品 ? 什么样类型或情况的客户？ 皇天不负有心人式——信心模式 培养客戶經理（对自己、民生銀行、产品與服務）的自信 心，提高其说服能力 相信自己－相信銀行－相信产品 关键点：自己、产品 ? 我行什么样的产品需要？ ? 什么样类型的客户？他的特征是？ 利益诱导式——利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益 ，提供令人信服的证据，达到營銷的目的。 介绍产品与 服务 阐述产品的 优点 陈述对客 户价值 用证据 说服 关键点：自己、产品 ? 利益模式要做好成功的关键是什么？ ? 什么样类型的客户会重视？他的特征是？ ? 各组讨论一个行业或客户类型说明需求与需要准备的相关证据 交易互补式——利益共享模式 双赢的销售模式，从双方利益出发达成交易，帮助客户得到 想要的产品与服务，交易双方都感到满意 制定计划 建立关系 订立协议 持续进行 关键点：关系建立、持续 ? 各组试想一个案例来说明？ ? 什么样类型的客户会有这样的需求？特征是？ 八面玲珑式——社交模式 将客户接触的过程和人际关系巧妙融合在一起，客户经理灵活 运用并藉此了解客户需求，从而达到双方都满意的效果 分析顾客社 交类型 识别顾客 需求 设计社交 模式 关键点：客戶类型、社交 ? 各组试想一个成功案例来说明？ ? 在和客户接触过程中你会收集什么讯息？ 成功 客户经理 的七大特质 ① 目标与成就动机 ② 精力旺盛，行动力强 ③ 学习力强 ④ 自信，不会被别人的拒绝击垮 ⑤ 对自己和客户完全诚实 ⑥ 拥有同理心 ⑦ 自我约束 下周各支行活动要求 支行现场辅导行程表 星期一 星期二 星期三 星期四 上午 下午 支行现场辅导