医药企业电话营销训练课程.pptxVIP

医药企业电话营销训练课程;课程目录;第一讲:电话营销的职能;电话营销的10大职能;电话营销的10大职能;第二讲:信任在电话交易中的作用;信任是什么？;信任有三个来源;公司层面的信任;企业需要提供以下支持;企业需要提供以下支持;企业需要提供以下支持;相关案例和客户评价;销售人员层面的信任;业务流程;明确的多方参与的电话销售流程;交易型销售;顾问型销售;顾问型销售;高效专业的电话销售队伍1;高效专业的电话销售队伍2;信任关系建立的两个因素 ;第三讲:电话营销的支持系统;我们面临的问题与解决方法1;我们面临的问题与解决方法2;我们面临的问题与解决方法3;准确定义你的目标客户1;准确定义你的目标客户2;准确的营销数据库1;准确的营销数据库2;准确的营销数据库3;良好的系统支持1;良好的系统支持2;良好的系统支持3;良好的系统支持4;各种媒介的支持1;各种媒介的支持2;第四讲:电话沟通所遇到的障碍;电话沟通障碍1;电话沟通障碍2;外界障碍;语言与理解障碍;心理上的障碍;第五讲电话销售前的准备工作;电话目标应符合时效性;电话目标应符合具体性;电话目标应符合真实性;电话目标应从客户角度出发;电话目标应符合多个目标原则;电话目标;第一目标;第二目标;案例分析;案例分析;为达到目标所必须问的问题1;为达到目标所必须问的问题2;为达到目标所必须问的问题3;为达到目标所必须问的问题4;为达到目标所必须问的问题5;为达到目标所必须问的问题6;如何准备问题1;如何准备问题2;如何准备问题3;如何做准备;如何做准备;如何准备问题4;第六讲客户类型分析及对策;希望了解型 （10%）;表现：答应得快忘得也快。因为心地善良，不愿开罪人，同时为了争取一定时间思考。但到了行动阶段，往往改变主意。 对策：促使其当即拍板决定，并且签订合同和汇款。;表现： 自以为什么都懂，包括对医药市场和药品知识. 对策： （1）注意满足他们的自尊; （2）使用圈内人语言，表现出自己的专业水平。; 表现：好胜心强，凡事习惯于挑战他人，语气过于率直 对策： 冷静，不为其所激怒，保持诚恳中性的语气说话；对药品的特点和效果不使用过于鲜明的形容??。 让他先说够，减少发问频率。;表现: 不相信我们公司的实力和药品。 对策： 先解决他的心情，然后介绍公司和药品； 特别要介绍成功的案例。;表现：持观望态度，或对电话业务心存怀疑。 对策： 提供药品参考资料，加紧跟催，明确下一次拜访时间，促使其决定。;第七讲 电话销售的技巧;我所接听或拨出的每通电话都是重要的。 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 我打电话可以达到我想要的结果。;电话拜访的信念2;电话拜访的信念3;得体的声音;优美声音的标准;电话拜访过程中的结构;开场白;开场白;;电话销售练习;电话销售练习;陈述——产品介绍;特 性;增加聆听能力的方法;黄金法则; 处理异议的目的 知道客户反对时如何回应 澄清负面信息，为顺利成交铺路;异议处理;缓冲;探询;聆听;答复;缔结成交;第八讲 电话销售的礼仪;打电话的注意事项;打电话的注意事项;打电话的注意事项;接电话的注意事项;代接电话的注意事项;谢谢;我的祝愿