培训九阴真经.pptxVIP

顾问式实战销售主讲：柯孟光 面对面顾问销售九大步骤（九阴真经）一、培养良好的态度销售的成败与否，其中 态度100%，技能100%，其它100%1、全力以赴的态度 vs应付差事的态度你究竟是在混日子还是在混生命2、目光长远的态度 vs 目光短浅的态度肯吃小亏才能占到大便宜3、积极乐观的态度vs 消极悲观的态度一般销售员面对客户的拒绝时：a不爽 b 难过 c不舒服 d 跟错主管e 找错老板 f 选错行业 g 投错胎---优秀销售员面对客户的拒绝时：A 把拒绝当成老师，那么每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。B 把拒绝当成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。. 4、心存感激的态度vs 怨天尤人 在我们的一生中要不要有贵人相助 你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙 这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多. 感激竞争对手→鲶鱼效应?鲶鱼效应即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。其实质是一种负激励，是激活员工队伍之奥秘。 5、刻苦学习的态度 vs 不思进取的态度?销售人员的收入的差别在于能力,销售能力的获得有两种方法A 自我摸索B 学习成功者证明有效的方法。 你认为哪种快？?一个人的能力天生的比较多？还是后天学来的比较多？ 学习的方法有看书→看光碟→参加培训听演讲→向成功者请教。看书不如看光碟，看光碟不如听演讲，听演讲不如向成功者请教.多种方法一起用会更好二、销售前的准备工作 1、精神面貌 第一印象的重要性 2、思维状态 A 再次思考产品对顾客的好处和帮助;B 回顾以前的客户使用产品后感谢我们的画面;C 静坐15分钟，排除所有负面感觉 3、专业知识 A 充分掌握自己的产品或服务; B了解自己的产品或服务与主要竞品的区别 C象专家一样帮助顾客解决问题（可说明无关紧要的不足） 4、了解客户通过网络或其它方式对目标客户做大致了解如该客户是做什么的，一般会遇到什么问题？三、开发客户的方法1、谁最需要我的产品？2、他们会出现店铺什么地方？3、我如何找到他？4、客户什么时候会买？5、客户会提出什么样的反对意见准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权四、让客户对你产生信赖感1、透过专业形象（与所销售产品适合） 2、透过专业素质（对所销售产品精通） 3、利用已成交客户名单见证4、利用顾客、媒体、名人等第三者见证 五、了解顾客的需求、问题最重要的 需求和最关键的 问题顾客一般会关注：产品品质、价格和服务A 现在顾客在使用什么同类产品，是否满意？B 满意→哪里比较满意？C 不满意→哪里不满意？D 你是否可以决定这件事情？六、提出解决方案并介绍产品的价值顾客购买是因为认为有价值，不购买是因为认为价值不够没有钱的问题，只有意愿的问题（一）介绍产品的方法（以顾客为导向---） 1、配合对方的价值观来介绍产品；2、一开始就给对方最大的好处； 3、尽量让顾客参与体验→你看、你听、你摸 4、立即获得的快乐与可避免的麻烦 5、千万不要说你所有的产品都适合他 最后不要忘了问顾客怎么样？（二）塑造产品的方法： 先给痛苦→ 扩大伤口 →再给解药（三）在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1、肯定你的竞争对手（先肯定后否定） 2、拿自己的优势与对手弱点做客观比较（田忌赛马）? 3、列举自己产品独有的优势和特点七、化解顾客的不同意见（一）通常我们会遇到的六大抗拒点： 1、价格（客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品）；2、功能表现、效果问题； 3、售后服务问题；4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；5、支援（针对代理商：培训及销售系统）；（二）解除抗拒的套路 1、认同顾客的反对意见； 2、耐心地听完他的反对意见；3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理会）；5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）；6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；7、再次框式，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。（三）当顾客认为价格太贵了的系列处理方法： 1、我们是系列产品，有不同的价格，先要弄清楚哪种产品最适合你 2、说太贵了只是顾客的口头禅； 3、说太贵了是衡量产品价值的一种方法；4、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了）；5、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；价格的系列处理方法（太贵了！） 6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗