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东阿阿胶 “第一期”地区经理集训系列课程 《分销铺货覆盖管理》;;;;研讨;本次课程核心概念;0;本次课程核心概念;服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求;;分销铺货覆盖工作在不产品生命阶段的重点;Source:;【分销渠道发展概述】 ;渠道的作用与构成;城市分销覆盖分析模型 (5分钟);分销组织的职能;;分销渠道的发展趋势;分销商的发展趋势;服务提供商必备的条件;分销渠道面临的挑战 ? 自身业务能力;分享;九州通的管理经营不同于国营企业的部门职责制，而是采取先进的流程化职责管理，从体制上本身就是一种极大的进步;渠道划分标准与注解;宝洁的分销管理结构;宝洁对分销终端的管理;分销渠道各级人员的工作职责;宝洁分销体系中的分销商的进出货价格分析;各级分销渠道的毛利水平;宝洁对分销商的支持;分销商分销宝洁产品原因分析;;分享;练习;分销渠道的主要职能 ? 产品分销职能;分销渠道的主要职能 ? 客户覆盖职能;分销渠道的主要职能 ? 店内形象维护职能;分销渠道的主要职能 ? 店内活动执行职能;分销渠道的主要职能?其它辅助支持职能;【分销商管理模式】 ;分销商管理模式;分销商管理者的角色、职责与技能;分销商业务管理范畴;分销商管理政策制订的原则;研讨;分销商管理政策的困惑;分销商管理政策制订的原则;分销商管理政策制订的原则;分销商管理政策的考虑因素;分销商管理系统;研讨;分销商管理的关键业务指标;【建立与维护分销商合作关系】 ;建立分销商合作关系;分销商选择的原则;分销商选择的原则;;分销商的长 远发展计划;获取分销商信息的途径;分销商选择与评估的流程和工具;销售经理在客户网络方面应该怎样做以配合公司的销售增长计划？ ;分析：分销商政策的调整;其他工具;分销商管理 日常工作管理 【分销商人员管理】 ;分销覆盖业绩由哪些因素决定？ 管理者可以直接影响哪些因素？ ;;;分销覆盖的环节分析;;;;;;;完成各种工作职责和决策需要获得什么信息？ 这些信息由谁收集？ 由谁管理？ 如何分享？ ;销售队伍内的信息管理;【物流管理】 ;???库存=时间=金钱”;高效补货的具体衡量;正确;安全库存天数 (Safety Inventory Day);库存天数减少;库存天数减少;物流管理 ? 课程内容;订单和库存;高效的订单获取模型;库存记录准确率;ICO 库存控制天数;答案;建议订单;建议订单;客户服务水平(Customer Service Level);客户服务水平;客户服务水平(CSL);客户服务水平(CSL);客户服务水平? 练习;客户服务水平? 练习;基本概念? 客户服务水平? 分析;库存数量(Inventory Quantity);库存数量;库存天数(Inventory Days);基本概念 ? 库存天数;库存周转率与库存周转天数(Turns Turnover Days);库存周转率与库存周转天数;库存周转率与周转天数? 练习;库存波动与安全库存(Inventory Fluctuation Safety Stock);案例分析;练习 ? 库存周转率与周转天数;答案;库存波动与安全库存(Inventory Fluctuation Safety Stock);练习 ? 库存周转率与周转天数;库存控制目标(Inventory Control Objective);库存控制目标;库存控制目标;库存控制目标;库存控制目标(ICO)及建议订单;库存控制目标(ICO)及建议订单;高效的补货 –P150;高效的补货 –P150;缺货的损失;缺货的损失;举例2：假如某300家店的连锁平均每个门店的库存天数减少1周，能够节省多少成本？;举例2：假如某300家店的连锁平均每个门店的库存天数减少1周，能够节省多少成本？;订单是否合格的检查内容;高效的订货模型;鼓励“少吃多餐”的订货方式;案例;案例;建议订单(Suggested Order);订单管理;建议订单;建议订单生成机理;零售商订单产生流程;A;投资回报率分析;基本库存衡量指标; ;基本概念 ? 库存天数;库存周转率与库存周转天数;问题;库存指标;Workshop 某商店的库存记录及库存周转的计算;Workshop 某商店的库存记录及库存周转的计算;Workshop 1、某商店某产品的脱销率计算2、该店的生意额为200万，问他本来可达的潜在生意指标是多少？; 6*30=180天（全分销规格天数） 脱销规格天数=10+20+10=40天