农信社市场营销策略与技巧讲义课件.pptxVIP

农 信 社 市 场 营 销 策 略 与 技 巧 ;课程概要;课堂共识;第一部分: 个人客户营销策略与技巧;;练习:个人客户与法人客户的差异;银行不同的营销模式;?;管理“效率型”团队的侧重点;管理“效能型”团队的侧重点; 案例：某行的现场营销; 网点现场营销的开展 ;理财信息栏张贴整齐; 营销主题更新及时;大堂台增加了宣传资料;折页摆放整齐; 增加椅背后宣传资料;发现客户关注产品;指引客户看详细信息; 指引客户关注理财产品;呼叫大堂;转介;客户经理站相迎; 个人客户开发的动作分解; 销售漏斗;如何找寻潜在客户; 如何发掘目标客户; 如何发掘目标客户;讨论:拜访前我们需要做哪些准备?; 接近目标客户的技巧和细节;;小游戏;;如何与客户建立互信关系？;35;金牌原理与牧羊犬原理 羊群效应 ;; 购买心理过程 - A.I.D.M.A.S; 利益呈现的FABE法 Feature 特点 Advantage 优势 Benefit 利益 Evidence 佐证 ;练习; 展现方法 活化演示 VS 体验营销 ;;如何处理客户异议?;语言信号 当客户问： 服务收费,办理方式等 是否可以打折或提供赠品 假设我决定购买，那么…… 还有那些客户使用你们的产品 该产品是否还有其它功能 正面评价你的产品 需要某一特殊功能 当销售人员 成功的处理一次客户异议 征询客户是否还有其他问题并得知“没有”;如何踢好临门一脚?;优化客户关系;潜在价值;培养忠诚客户;第二部分：公司客户营销策略与技巧; 公司客户开发的的动作分解; 如何甄选目标客户; 如何收集企业的核心信息？ ;商圈形态 /消费特征;差 ;差 ;案例;案例;案例;“6C”法;案例;诊断销售机会;公司利益; 关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半; 为什么要有内线？;; ; ; ;了解客户如何进行决策！; 关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半;第三部分: 高效客户沟通技巧;角色扮演 ;73;74;什么是沟通 ?; 沟通的三个环节 ;沟通的核心技巧:聆听;使用积极的肢体语言 ;非语言信号; DISC 性格分析  美国心理学家 William Marston;以人为主; I型/表现型的特征; 与表现型沟通与交往技巧; C型/分析型的特征 ; 与分析型沟通与交往技巧 ; D型/支配型的特征; 与支配型沟通与交往技巧; S型/和蔼型的特征; 与和蔼型沟通与交往技巧; ;第四部分: 顾问式销售技巧 ;什么是顾问式销售?;需求是如何被开发的?;隐含需求;明确需求;;SPIN案例;需求效益问题（N）;背景问题举例;需求效益问题（N）;难点问题举例;需求效益问题（N）;暗示问题举例;客户经理：有哪些方面会影响你们资金收益呢？ （难点问题）客户： 大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理：您可以到我们银行贴现.客户：贴现2000万需要多少费用？客户经理：10万客户： 10万！太高了！;客户经理：有哪些方面会影响你们资金收益呢？ （难点问题）客户：大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理：大量的银行承兑汇票未到期会对资金收益有什么影响？（暗示问题）客户： 会造成我们的资金周转率下降,利用率不高.;需求--效益问题（N）;需求--效益问题举例;SPIN提问模式;序号;SPIN要点;客户有明确需求，但对你的产品不了解;客户有隐含需求，是对难点、困难和不满的陈述;客户没有感觉有需求;SPIN的关键:有效倾听!倾听的死敌:急于表达!; 祝愿大家明天更成功！