医药营销实战培训医药营销实战培训.pptxVIP

医药营销实战培训;成功医药代表的因素 医生信息行为 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧 ;第一部分成功医药代表的因素;一、医药代表的成功要素;要做一个有心人，留意任何一件事情，把成功或者失败的经验教训记录下来； 要很专心地向别人学习，学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训； 要珍惜时间； 内心要很平衡； 要掌握真正有规律性的东西，而不是书本上的内容，书本是死的，要学现实生活中活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。;二、医药代表的职业道德;不能成长为优秀的经理人的三种表现;第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由于该学的知识经验没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。;第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好。特别在成长中的企业前期给代表的待遇往往较差些，但是在这样的企业却更能发挥作用，更能找到自己合适的岗位。;三、医药代表成功的三块基石;第二部分医生信息行为;一、影响医生处方的因素分析;二、 医生初次用药的原因;三、 医生反复用药的原因;四、影响医生三种处方习惯形成的因素;(三) 保守用药 如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数药品后才会选择这种药物，医生称之为保守用药。首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，这可能是从未接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医学觉得该药药效太强而不能“随便”用。也有的医生由于个人或他人的使用经验，觉得药物有严重不良反应而不能??随便”用。更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用，另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工作表现。相当多的医药代表在接到医生在使用新药过程中出现的问题要求解释的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药物了。当然医药代表没有及时地提示，医生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。;五、影响医生药品定位形成过程;不同类型医生及其沟通风格;第三部分医药代表的区域市场管理;一、区域市场管理概述;1.成功的销售来自于四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。 2.医药代表增加销售的三条主要途径： 增加客户和医院的数量； 提高拜访的频率和拜访的质量，接受更多的产品信息； 扩大产品的使用范围; 3.医药代表的区域市场管理目标包括三个方面：时间管理，客户管理，竞争产品管理。;如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓。我们需要在明确自己目标的基础上，通过有效的时间管理，把更多的时间花在真正对自己重要的事情上，不要浪费时间，做无关紧要的事情;1.成功时间管理的心理转换 如果希望充分发挥你的时间价值，你就必须从现在开始做出一项决定性的转变——把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。从现在开始，请使用肯定的语句如“我能改变”而不是含糊的句子如“改变很困难，我会试试。”不久以后，你就会发现改变后时间会给你带来新的利益和变化。;2.时间管理矩阵;新的时间管理理论强调人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。根据时间管理理论，我们应该使自己努力成为注重第2类事务的人。所以把自己的目标写下来，确定完成时间及相应的行动计划。 我们要学会优先处理与目标相关的重要事情，对无关紧要的事情则应尽量少花时间。;3.时间管理的投入重点 20%的客户产生80%的销量。 80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本点。 公司提出重要客户工作 就是要抓住20％的客户;4.时间管理的月拜访计划表制定;5.时间管理的日拜访计划表制定;6.时间管理的拜访前准备;7 .时间管理之增加面对面拜访频率的方法;三、医药代表的客户管理;在客户管理系统中进行目标客户定位时注意考虑以下几个因素： 1.患者数量多少 2.患者类型 3.学术影响力 4.未来用药潜力 5.合作历史 建立完善的客户管理系统还应掌握详细的客户资料。 ;2.目标医生拜访策略与拜访频率;客户潜力与现状评估表;现在我们可以将所有的客户分为五类使用现状和使用潜力的组合;不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户;;3.目标客户管理的成功要