商业地产策略性提案技巧课程讲义.pptxVIP

市场经验 价格承诺信息资源对象政策利益 商业地产策略性提案技巧课程策略策略方案创意创意周详计划提案技巧一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的 热情!提案技巧接下来你会学习到的是如何 准备 一场提案如何 组织 一场提案如何 进行 一场提案准备一场提案你该如何准备一场提案 ?Context 范畴Contents 内容专业Practice 演练提案演出成功的元素提案技巧说什么: 情况、选择、建议谁来说: 职称、地位、背景怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具7%40%53%规划与组织技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：策划和组织策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾表达和表演表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调QA的把握秀Show目标观众导向心态与态度成功提案9步骤掌握演出的小环节四种常犯的错误总结秀Show其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…..所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！拟演唱会模秀ShowH秀Show6W1秀Show秀Show ◆ 你的观众是谁？Whom ◆ 他想看到什么？What ◆ 我要给他看什么？What to be ◆ 谁来演？Who ◆ 在哪里演出？Where ◆ 什么时候演出？When ◆ 怎么演？！How导向观众目标观众导向目标观众导向 1、说他（们）能听得懂的语言！ 2、用能打动他（们）的方式说话！ 3、他（们）的好处在哪里？ 4、随时注意他（们）的反应！功成提骤案 步 9成功提案9步骤成功提案9步骤进行9. 回顾分析8. 提案演出!7. 演练、彩排组织6. 熟读内容5. 创造视觉辅助工具准备4. 选择提案架构3. 收集资料2. 设定目标1. 观众分析成功提案9步骤1. 观众层级分析企业老板、董事长、总经理、股东董事等决策型-企划、财务、业务、代理商、经销商等分析型-秘书、助理员、执行层人员、配合厂商旁听型-增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议成功提案9步骤2. 设定提案目标赢成功提案9步骤3. 收集整理资料收集资料整理资料运用资料品牌信息消费调研市场情报竞争状态其他资料时效性真实性适用性延伸性价值性哪些用作内容？哪些用作佐证？如何排列组合？如何包装？何时用最好？成功提案9步骤4. 选择提案架构“告知” 架构3个步骤:告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容成功提案9步骤提案的3个内容目前情况分析至少3种选择你的建议成功提案9步骤团队提案指派一人作为队长（RASCI）开一次准备会（队长主持）做好策划组织的进度表准备排演进行实际排演 进行提案回顾提案成功提案9步骤RASCIResponsible 负责人Approval 核准Support 支持Consult 咨询Inform 知会循序渐进成功提案9步骤4. 选择提案架构开场白桥段可选择有创意的主题议程议程议程导入导入导入主体主体主体引出引出引出总结总结总结结论 /下一步以终为始成功提案9步骤4. 选择提案架构开场白桥段可选择有创意的建 议议程议程议程导入导入导入主体主体主体引出引出引出总结总结总结下一步分进合击成功提案9步骤4. 选择提案架构开场白桥段可选择有创意的主题议程议程议程提案者 1提案者 2提案者 3导入导入导入主体主体主体引出引出引出总结总结总结结论 /下一步成功提案9步骤提案时的注意事项座位的安排开场与介绍团队主述与补述的交接运用重点强调与重复提示段落安排问题解答成功提案9步骤开场与介绍团队时间简短 - 不宜过于冗长讲一则笑话 - 但不要表错情尊称对方职称时应特别注意可以事前作名片的交换为下一位的主述者作包装成功提案9步骤5. 视觉辅助工具投影仪/遥控器照片/图片/海报光盘/音响模型/产品大型图表企划书成功提案9步骤6+7. 熟读与演练提案前的准备事项演出角色的分配企划案撰写与熟悉辅助工具选择与运用确定提案时间反复检查预演与修正成功提案9步骤8. 进行提案演出－ 要创造与掌控现场气氛－ 记住：没有机会重来－ 要设法隐藏错误－ 演出的流畅很重要－ 不要让提案成为辩论赛－ 分工合作互相支援成功提案9步骤9. 回顾分析－ 整理会议记录－ 指出客户对提案的问题－ 对未完整答复的问题回应－ 追踪提案的效果－ 开检讨会确定改善事项－ 分工执行后续工作－ 准备下一次提案9