集团家电的销售渠道研究.pdf

“ 引言 ： 得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断 言。TCL作为国内一个优秀的渠道型企业，她的发展一直受到业界的广泛关注， 其进行的几次渠道变革也是许多企业学习的榜样， 本文针对 TCL 的渠道现状， 着 重探讨了 TCL电器销售公司家电的销售渠道， 随着市场的变化 TCL也有必要对她 的渠道动一次手术了。 TCL必须跟随市场的步伐及时的调整自己的渠道策略，坐 稳渠道老大的位置，因为对于一个企业来说，拥有了速度就拥有了市场， 拥有了 速度就拥有了客户。 1.TCL 家电所处的行业环境分析 1.1 宏观形势分析 近年来我国经济形势保持了稳定的增长势头，商品的社会零售总额，持续增 长，彩电需求增长近年来保持在 6%左右，随着电视机的更新换代，数字电视进 入家庭后，我国每年将至少有 1000万台彩电被更新，由此带来的年产值达 1000 亿元。仅今年开发 100 万部数字电视机顶盒，就可带来 10 亿元的市场，而今年 国家开始对农民发放种粮补贴， 改变农民收入状况的措施的进一步实施将增加农 民收入，提高农民购买力，将给家电市场带来新活力。 此外，开放商品流通业是 WTO《服务贸易总协定》的重要内容之一，而其中 重要组成部分是就是零售业及连锁经营的开放。 在中美协议中规定： 不迟于 2002 年 1 月 1 日，中外合资零售企业中允许外资控股，并开放所有省会城市；不迟于 2003 年 1 月 1 日，取消地域限制、数量限制、股权或企业设立形式限制；不迟 于 2005 年 1 月 1 日，除面积超过 2 万平方米的百货商店和超过 30 家的连锁店不 允许外资控股外，没有限制。 根据这些承诺， 外国连锁经营企业将在更多更大的 范围和空间内发展连锁店铺，随之而来的就是发展自营的商品配送业务。 这对 相对脆弱的中国商品流通渠道将是巨大的挑战。 1.2 进入障碍分析 对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务网络尤其重要，因为企业 生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度的方便消费者，服务消费者， 是每一个家电企业的宗旨， 因而每一个企业都试图将销售与服务网点更接近于消 费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网络的建立是需要成本的， 而这个成本 不低。 渠道也有 “规模经济”，“规模经济”迫使新加入者以大的渠道流量规模进入， 并冒着现有企业强烈反击的风险， 新进入的企业在建设自己的网络时， 必然将遭 到原有企业， 依靠其已有网络， 渠道优势的强有力回击， 这对那些既无品牌优势， 又无资金实力的中小企业无疑是巨大的障碍。 它们或者以小的规模进入， 但要长 期忍受产品成本高引起的价格劣势，或者用高成本提供更特色化的服务。 1.3 技术环境分析 众所周知的技术知识产权问题一直困扰着中国家电企业， 对于拥有具有自主 知识产权的产品成为我国政府与大型家电企业的重要目标， 数字电视、 等离子彩 电等换代产品成为大家的主攻方向。 光电及数字电视将成为重点发展项目， TCL 集团召开数字电视产业战略与 规划发布会，将投入至少 10 亿元人民币，用于数字电视产品的开发、生产与销 售的庞大数字电视产业规划。而厦华则通过与“威斯达芯片”秘密的酝酿了“中 国芯”数字电视的出炉。 创维集团也决定将光电及数字电视作为创维的重点发展 项目。数字电视为背投、等离子、液晶等高端彩电提供了难得的发展机遇。 等离子屏是等离子电视最为核心的技术，目前世界上只有松下、日立、