太平人寿产说会操作流程及要点.pptVIP

·新人育成体系·转正培训 产说会操作流程及要点 ·新人育成体系·转正培训 优秀的保险代理人要做到“三现” 常出现 常展现 常贡献 产说会将“三现”完美结合 目录 产说会的作用 产说会流程 产品说明会的作用 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 产说会一定要关注的四个明确—— 一个“目的”:签单 一个“标准”:专业 一个“准则”:配合 一个“中心”:客户 目录 产说会的作用 产说会流程 产说会流程 第一步 筛选名单 第二步 电话约访 第五步 设计计划 第六步 现场促成 第三步 面谈邀约 第四步 递送请柬 转介名单索取 第七步 告知书填写 一架“波音747”飞机，有多少个零件? 细节决定成败! 任何一个零件出问题,结果会是什么? 为了更好的吸引客户参会，同时因为新产品和南水北调债权计划的相关性，所以我们统一命名新产品产说会为“发布会” 会 前 第一步：群发短信 “请马上上网查询中国太平与南水北调第三期债权计划，看了没有损失！不看也许真后悔！” 第二步：邀约面谈回复客户 会前铺垫及邀约 会前铺垫 第三步：面谈。 持续沟通养老理念，规划完美人生 切入升级央企，凸显公司政治地位 南水亮点介绍导入产品介绍 “我们公司明天新产品上市发布 会，会有更专业人士全面细致的介绍 这个项目以及产品，这是公司给客户 的服务——您有知情权！” 邀约 会前6项准备 1.邀请函 2.计划书 3.投保单、产品说明书 4.文件袋/笔/白纸/计算器 5.告知书确认函、客户服务报 6.服饰仪表 会前6个动作 提前到---临阵磨枪,主管辅导 门前等候---握手/寒喧/赞美 引领入席---签到/领券/按位次/客户面对屏幕 主管介绍---主管在先客在后 公司介绍---实力/背景/专业/高成长 会前沟通---产品/需求/专属 会前注意事项 在宾馆门口等待（开车的可亲自去接）、陪同客户进入会场 带领客户去签到处签到、领资料等，并引领客户按座号入座 客户入座后在开场前，将客户介绍给主管（以便主管后续帮助促成），引导客户看公司短片（或进一步介绍南水北调国家重点项目），引导客户看相关资料，重点内容要进行讲解，不能让客户自己坐在那儿 主持人提醒会议纪律后，调整自己手机并要求客户将手机调至静音或关闭状态 会 中 会中6个配合 积极互动---点头微笑、带头鼓掌 察言观色---可以小声沟通答疑 案例演示---送上计划书 互动活动---鼓励客户参与 讲解结束---趁热打铁，不离会场 签单拍照---送单/陪同拍照,勿喧宾夺主 业务员着职业装，树立专业形象 不要随意出入，不要接听 及手机响（如果一旦有人出入、接 ，客户会觉得无所谓，会场就会乱） 注意氛围营造，带笔记本进行记录表示重视（鼓掌、听讲并不时地给讲师回馈，同时不忘跟客户赞美讲师、认同讲师的观点、点头认可等） 过程中要留住客户（流程先抽奖后公布发奖） 会中操作--注意事项 如有有奖互动，鼓励参与（破冰、营造氛围） 主持人现场公布签单情况时，要充分利用不断做促成动作 现场签单客户与领导、讲师合影留念，领取纪念品 会中操作--注意事项 会中促成步骤及技巧 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：异议处理 步骤四：让客户填写相关资料 听明白了吗？ 项目好吧？ 投多少？ 三板斧促成逻辑 就餐时跟进： 讲解结束后，反复促成没有效果；以退为进先进餐，上餐后，开始先照顾客户吃点东西，就餐差不多边吃边交流，从容再促成！ 不管是否签单，现场都要求客户转介绍，让名单循环起来，为下一场产说会做好客户积累 现场转介绍逻辑 “*总，相信您对债权投资计划和产品已经有了很深的了解，请您填写《告知书》，让您的朋友也有机会了解一下这个计划，我们XX时间还有发布会！” 动作：拿出《告知书》和笔，让客户在转介绍栏填写 ·新人育成体系·转正培训 准时到 背对投影幕 提前准备计划书 鼓掌，鼓励客户抢答，配合主讲人动作 讲完后及时促成（用二择一法反复多次做促成动作） 主动申请寻求促成帮助（每四桌安排一个组训关注现场签单状况） 填写奖品领用单 带客户到前台“看”奖品 展示奖品，强势请客户签投保单 首选现场收齐资料，如不行，约定取资料的时间和地点