如何提高终端销售能力培训讲义.pptx

如何提高终端销售能力销售的精髓促销员就如火柴顾客就像是蜡烛促销员不燃烧自己又怎能点亮对方？可理解为：促销员在给顾客传导某种信息并让顾客接受和采纳，则促销员本身需要良好的销售技巧及相应的素质。 现在人需要具备的要素（优秀促销员 ） 第一、解决问题的能力 第二、学会创建和思考问题第三、要有积极、乐观的思想第四、能快速、积极的接受新事物的能力第五、要有团队合作精神成功营销的特质（成功促销员） 要有自赞的表情要有被领导的胸怀要有热情、开朗的性格要有舍得的思想要有超人的生命力 懂得如何促销 一、要有好的态度主动热情的态度是促销员与消费者之间建立的第一道桥梁。当消费者留意了产品并主动提及时，促销员有条不紊、机智巧妙的产品灌输是促进购买的决定因素。 主动与热情应当掌握时机。比如：消费者还末走近或根本无心走近，只是张望，这就说明他无心购买或了解准备，但他好奇，因为好奇才会观察，所以，这时只要简单的输出“某某”接着说“你我康九合维生素，买什么送什么”。 一、要有好的态度当消费者就处于促销台周围时，请应用你的语言魅力和脸部表情，主动热情地去取得他的留意。 主动与热情首先是运用尊称，再把促销让给消费者的利益点（比如有无赠品，赠什么）传达给他，一般情况下，他这时会有所表态，有时一句话或一个动作就会表达出某种关心和好奇，那么这时就完全可把产品更详细的信息传达给他了。 一、要有好的态度在一种情况下是不适合表达主动与热情的，那就是匆匆赶路的人，促销员不能追赶或拦截以免使自己尴尬，另外一种情况是值得一提，当有消费者正接近促销台时，可以主动。也允许两个人都空闲时主动打招呼，但却不要争着讲，“讲解”是一种技能，理应让给整体素质更强的人去办 二、把握心理动机把握心理动机是决定促销成功与否的关键。消费者的心理动机来自其一言一行。促销员应当仔细观察与注意消费者，一旦消费者发出了动作上或语言上的某种信息，就要快速加以分析与回应。根据相应的动作与言语，可分析的心理动机与回应。二、把握心理动机某消费者问：多少钱一瓶？ 分析： A、知道产品大致情况，问价格可以让他求证产品在其心理上的价值，比如对其他品牌的产品或是对比以前购买的价格等。 b、在没什么购买的前提下，随便了解一下，作为产品的咨讯的收集。 回应 ：先说明促销的让利（赠什么、赠多少、怎么赠）情况后说价格。在说出价格之后，如果消费者还未表态，那么尽可能传达更多的产品信息给他。比如，产品的气质、形象、特性、功能、口碑、卖点等。如果消费者反应说价格贵了，那么就当做下面的另一个问题点来解决： 二、把握心理动机说：太贵了。分析：a、可能是因为他有其他牌子的产品资讯，有可能真的我们会比其他牌子稍贵些；b、纯粹的无心之语随口说说，正所谓“嫌货才是买货人。”回应：有条不紊的渗透、灌输，把“口碑，特性”重点强调，在时间充足的情况下尽可能传达得更多一点。注意讲的时候表情丰富，并边说边翻开三折页里面的“珍”实与“珍”贵一篇给他看。 二、把握心理动机问：产品有何作用？分析：a、了解产品，确定产品有无利益（这是最主要的销售成功与否的问题）；b、或许知道一些，问话的目的在于进一步想听听产品承诺的利益点功能方面）基于他心目中的有效形象与地位是否一致。 回应：从产品功能入手，运用所掌握的产品功能，健康知识，详细阐述。 三、提高整体素质 促销员的素质体现在：态度、言语表达，举动，打扮，耐力诸多方面。 1、态度态度在第一章讲过，在主动与热情的前提下还应把握好分寸，态度还有对人的尊称，习惯用语。 2、言语表达好的言语表达，能让消费者听了之后，心里感觉舒畅，乐于听，乐于接受。言语表达是一种能力，具体看促销员个人知识掌握程度，社会经验等。言语表达靠自己去提高，通过与人沟通，多接触多去学习。言语表达还有语调是否和缓，语音高低是否适中。 三、提高整体素质 3、举动 举动系个人形象问题，也体现在企业与产品上。促销员举手投足间应当温文尔雅，站立要直，坐要正。接送物品应双手。在工作中不应高声喧哗，嘻闹，以免给人感觉没素质，没教养。 4、打扮打扮是一种艺术，不要求打扮太华丽，但必需得体，搭配应讲究，工作时不能浓妆艳，也不要穿戴低胸的衣衫或超短裙。 三、提高整体素质 5、耐力耐力是心理素质，当面对消费者时要沉着，遇到看似无理取闹的人也应当委婉回避，尽量不要发生正面冲突。当消费者提出一些看似无稽之谈的话题时，应当机智巧妙的避开或化解，不要置之不理更不要冷嘲热讽；当消费者提出的问题在情理之中，而促销员不知作答时，可以对他讲，“对不起，这个我不太清楚，等我了解之后下次我一定告诉你。” 四、学好产品相关知识 熟悉了产品的相关知识，能为销售直接打开通路，现在消费者更趋理性，有一部分人是很难说服的，只有促销员通过面对面的沟通，才有可能把消费者潜藏在心底的购买欲挖掘出来。产品知识累积得