婴童店专用培训资料.pptx

婴童店专用培训婴童店专用培训光碟第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误金牌导购员是什么样?案例：导购员小李顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？ “求新”心理导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌 变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。）顾客： 但是108元，也太贵了！导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换， 1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以 上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝 宝的健康。您说贵吗？不贵！金牌导购员是如何炼成的?案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）◆ 笔记本◆ 外包装、说明书、宣传折页等◆ 什么时候学：学习的8个好时机 ———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时◆ 成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！“一个人可以没学历，但不可以没知识； 可以没上过大学，但不可以放弃学习。”婴童店金牌导购六大技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧(异议)第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧第一阶段：销售开场的技巧案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？”顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员）……请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？第一阶段：销售开场的技巧这时候是最好的接近时机吗？ ◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问 ……第一阶段：销售开场的技巧巧妙的销售开场话术1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？”2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？” “这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一） “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式）第一阶段：销售开场的技巧巧妙的销售开场话术3、商品开场法： “你看，这几件是必威体育精装版款式，让我为您介绍” “你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠”4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”第二阶段：推荐商品的技巧 案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉顾客：“哪个奶粉牌子好？”导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客）顾客：“多少钱？”导购：“278 ”。顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？第二阶段：推荐商品的技巧判断顾客购买能力技巧顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的购买力与购买意愿导购员的职责是激发顾客的“购买意愿”——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的◆判断顾客的衣着与气质◆从聊天中挖掘信息 孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……第二阶段：推荐商品的技巧商品价位推荐技巧一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价主营高档品的店：先展示高档品主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高 档或低档进行 动作：低档——快捷 高档——慎重 小心第二阶段：推荐商品的技巧商品推荐技巧1、主动出击法：“278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……”2、商品特性强调法：“买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）……”第二阶段：推荐商品的技巧商品推荐技巧3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车案例：顾客：“这车太贵了，便宜点吧”导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右”顾客：“便宜我就买！”导