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;;;;建立以渠道为核心的销售策略;渠道的定义;销售渠道有效运作的关键因素;中国企业主要的产品销售渠道;目前,国内企业的销售渠道具有以下特点;销售网络管理的成功经验:;国内企业几种常见的渠道设计模式;地区总经销制;直营制;经销制;混合制;建立和谐的厂商关系;建立和谐的厂商关系;明确对经销商的业务政策;明确对经销商的业务政策;明确对经销商的业务政策;同时企业应制定针对性的销售策略;产品市场多元化矩阵;寻找市场机会;;批发商;设计渠道的宽度;中间商的角色和作用;选择渠道成员的四大原则;;;;;;龙飞翔;更大的规模;筛选渠道成员的4个步骤;第 1步:获取潜在渠道成员名单;第 2步:鉴定潜在渠道成员;第 2步:鉴定潜在渠道成员;第 3步:评估潜在渠道成员;第 4步:签约渠道成员;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;; 不能为了眼前短期的销量而发展经销商,而是要从建设长期的销售网 络而发展经销商; 对区域经销网络的规划要具有长远的眼观; 经销合作的机会不仅仅属于某一个经销商,潜在的合作机会属于整个 区域市场里的所有经销商; 我们不是要把产品卖给经销商,而是要通过经销商卖给最终用户; 经销商是利欧整体销售网络中不可分割的重要组成部分; 在区域渠道开发过程中,经销商的质量比数量更重要; 经销商实力的强弱不是决定性的因素,只有合适的才是最好的。; 经销商资料的收集整理 制定拜访计划表 合理规划和制定拜访路线图 准备好各项需携带的招商资料 准备逐一拜访;不要急于推销产品,不要给客户框架与提示,鼓励客户谈论其自己对 市场、对行业、对未来的看法与意见; 了解当地市场、经济发展水平、水泵市场特点; 了解当地水泵需要的行业情况,预估市场容量、主导产品; 了解该经销商的经营情况,目前的主要目标,想做大、想发展,还是 想生存?然后考虑利欧的产品能给他带来什么。 了解经销商对当地行业市场的看法; 了解经销商对利欧公司的大概认识; 征询经销商对利欧公司经营现状的看法和建议; 认同经销商的???营心得与成功经验,引导其谈及未来所需要的资源;;告诉经销商利欧公司的历史; 告诉经销商利欧公司的现状; 告诉经销商利欧公司的产品线; 告诉经销商即将连续投放的各系列新产品; 告诉经销商一个样板经销商的发展状况; 告诉经销商利欧对国内市场的开发计划; 告诉经销商利欧公司未来的发展方向和远景规划; 告诉经销商利欧的经销政策;;通过与经销商的谈话分析出该经销商他想怎么发展; 他希望他所经销的产品和品牌能给他带来什么; 利欧产品和品牌的优势是多方面的,找出经销商最感兴趣的方面; 重点阐述经销利欧产品在未来能获得的长远利益和好处;;厂家的广告投放力度; 可否铺货延期结算; 损耗产品的处理; 各种费用的承担问题; 独家经营问题;;见多识广,有着良好的沟通技巧; 有专业的行业经验; 有行业情况的分析; 有行业情报的来源; 能指出能省钱的地方; 能给经销商带来帮助和利益; ;经销商档案必须规范完整; 每个经销商客户设立一个专门文件夹,内容包括:营业执照及法人代表复印件、年度合同、供货价格、客户联系方式、财务情况、配送点清单路线等; 经销商资料必须有相关人员及时更新补充; 所有经销商档案由公司专人保管;;与经销商进行实质合作的第一件事是建立经销商的信心; 集中精力和资源,划分出先行开发的市场或区域,实行点的突破,由点连线,由线连面; 通过实现快速回转,增强经销商及其业务人员的信心; 先进行样板区域及样板通路的集中资源开发; 每一个点的成功开发案例,都需及时整理成文,以帮助经销商培训其他业务人员学习成功经验,提高经营水平; ;对综合评估较好的经销商,仍需保持定期拜访,保持适度的联系; 多角度了解市场信息,不断寻机开发新的经销商;;;传统观念: 厂家、经销商和终端是一种竞争关系; 竞争结果:零和博弈;伙伴型渠道关系的优势;伙伴型渠道关系的优势;伙伴型渠道关系的构成条件;构建伙伴型渠道关系的途径;标杆借鉴: 惠普培训体系;构建伙伴型渠道关系的步骤;; 供应链中的“牛鞭效应”逼迫着厂家越来越重视库存问题。由于分销商个人预测库存和补货的方式,导致大量产品积压在渠道中,产品滞留时间过长给渠道内商品的正常流通造成了很大的阻力,也给分销商带来了巨大损失。 库存可以说是公司经营状态的晴雨表。公司库存是可以精确量化的库存,包括各种实际库存以及在途库存;透过库存,可以看出一个公司的市场预测和市场反应及决策能力。;合理的库存:提高了公司的顾客服务能力,即保证在顾客有需求时,做出即时反应。但是,另一方面库存多也带来许多负面作用和影响。 可能形成过剩库存,成为滞销品的根源;

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