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《输赢》读书笔记 不知道要怎样开个好头。 《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六 式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。 在我看来， 周锐的确是个有实力也会做人的销售天才， 我最喜欢这个角色。 当然其他人物也 有各自的闪光点，吸引着我的眼球。 有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的 钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东…… 《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战 机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输 赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面， 群雄并起， 又以捷科和惠康为主，在超级订单 ——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。 作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌 强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动， 不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有 利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。 正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守 之，不若则能避之。 周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力， 在人力和资源都不如 对手的情况下， 学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、 细分产品， 待局部形成优 势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的 队伍， 还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地 认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地， 手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将， 也没有了充足的弹药粮食的时候， 只能放手一搏， 将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻， 做个亮剑的勇者， 和竞争对手在战场上硬碰硬。 周锐知道在北京这个战场上， 没有天时地利 人和， 而面对的都是大型客户， 争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池， 没有精兵良 将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地 盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在 战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵， 不断增加士气， 而不是像土匪一样的打法，愣 头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是， “摧龙六式”这套销售秘诀出现了。 “无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户 关系、 价格以及客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针 对性地介绍价值， 等客户接受之后进行价格谈判， 最后通过服务让客户满意。 这就是销售的 最基本的六式。 ”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾 听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 ” 第一式：收集并分析资料。 收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的 内部杂志之类的方法， 就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图， 只可能得到 皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。 而最关键的、 最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料， 因为客户内部的人永远是掌 握客户资料最多的也是最清楚的， 所以就要在客户内部发展内线， 而这些内线是认可我们的 价值， 愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，