服务八步曲(重点).pptxVIP

店铺销售技巧;;;; ;本次课程结构;导购仪容仪表;仪态：手势;仪态：站姿;仪态：走路;仪态：微笑; ; 销售不能成交的原因分析：; 八步曲解析 八步曲标准作业方法 销售过程常见应对方法;打招呼;第一步：打招呼;2、打招呼前需做好的准备 ☆时刻注意顾客的进店 ☆用高兴的语调, 就好象对一个您 ☆非常想见到的人问候 ☆欢迎顾客时要注意您的身体语言 ☆马上停下您手里的工作, 将身体☆ 转向顾客, 并且微笑 ;3、打招呼的标准举例 ☆当顾客在店外张望时 ☆当特殊节日时 ☆当与熟客见面时 ☆当同时多位顾客进店时 …… ;打招呼标准作业方法：;当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“小姐，您好，请问有什么可以帮您。”或者“小姐，您好！需要帮忙吗？”但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好，小姐，这是必威体育精装版的款式”；或者是“这面料是棉质的非常透气，这样的天气穿最合适了” 当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐，您们好！请随便看看” 或者“MARRY，麻烦您招呼一下这位顾客”;打招呼标准作业方法：;打招呼成交中断问题分析及应对对策：;第二步：发现顾客需求;2、发觉顾客需求的的标准举例 ★当顾客四处张望时 ★当顾客拿起某件货品在身上比试时 ★当顾客重复观看/触摸某货品时 ★当顾客纯属闲逛时 ★ ……..;发觉顾客需求标准作业方法：;发觉顾客需求标准作业方法：;发觉顾客需求成交中断问题分析及应对对策：;发觉顾客需求成交中断问题分析及应对对策：;;;介绍货品标准作业方法：;专业销售技巧： FABFAB法则： Feature----特点 Advantage----优点 Benefit----好处 ; 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图??;特性、优点、利益分配方式: CK某款牛仔裤;项目 ;项目 ;介绍技巧;介绍货品标准作业方法：;介绍货品成交中问题分析及应对对策：;介绍货品成交中断问题分析及应对对策：;;2、试衣间服务小技巧 如果您必须离开现场一会，在您离开以前请告诉在试衣间的顾客。 在顾客离开以后清理试衣间，准备好邀请下一个顾客 ;;试衣间服务标准作业方法：;试衣间服务标准作业方法：;技巧：试探性促成，问YES的问题; 先询问容易的问题; 错误的问题表 ;技巧一：重众法;;技巧二：赞美; 与众不同;不需要这么好; 质量会不会有问题; 我不需要了！我再看看！; ;异议解答;这件衣服显得我很肥;这件衣服显得我很肥; 太贵了 ;太贵了; 不能算便宜一点吗？ ; 老客户都没有优惠吗？ ;对： 很感谢您这么长时间对我们公司的支持，只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解,-------由于商品要做出相对应的质量就一定会有相对应的成本产生,而质量才是最重要的,您说是吧？ ; 我认识你们老总？;对： 那真是太好了，所以你一定知道我们公司是非常注重诚信服务的，而且开价很诚实可靠、质量又有保证，顾客花钱一定花的很放心了，您说是吗？;出现质量问题; 邀请式的结束方式;试衣间服务标准作业方法：;试衣间服务成交中断问题分析及应对对策：;;2、如何做附加推销举例： 当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时 在顾客顾客购买完毕，付款时 当顾客在做VIP申请时 ;技巧一：加深印象;技巧二:情景法;技巧三：请示法;技巧四：数据对比法;附加推销标准作业方法：;附加推销成交中断问题分析及应对对策：;;2、收银服务标准举例： 收银前 收银中 收银后 ;收银服务标准业方法：;收银服务成交中断问题分析及应对对策：;;2、送别服务标准举例： 当顾客慢慢离开时 当顾客急急忙忙离开时 当顾客离开又回来时;送别服务标准业方法：;送别服务常见问题分析及应对对策：;第八步：回访;常见销售技巧分析 USP、FAB、AIDCA 个人销售风格与技巧结合;FAB法则： Feature----特点 Advantage----优点 Benefit----好处 ; 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图：;特性、优点、利益分配方式: CK某款牛仔裤;专业销售技巧：AIDCA;A I D C A;顾客个人风格销售技巧;