某科技有限公司销售技巧培训.pptxVIP

销售技巧;第一讲 销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 处理异议的技巧（上） 第十讲 处理异议的技巧（下） 第十一讲 跟进技巧 ;第一讲 销售技巧概述;用产品和服务满足客户需求的过程 ;把梳子卖给和尚; 销售员的角色 1、角色定位 企业与客户之间的载体、公司产品形象的大使、 产品使用的专业指导------ 2、角色认知 基本要求：专业知识、销售技巧、职业的形象 基本工作：发掘、创造、满足需求 工作特点：充满挑战、面对竞争 职业形象：乐观、自信、健康、活力、专业----- ;销售工作目的;销售人员的基本职责： ①达到个人的销售目标并完成超越 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 ;销售员应有的素质 1、应具备的知识：产品知识、营销知识、辅助知 识（多学科的，广阔的知识视野） 2、应具备的技能：探询、聆听、观察、处理异议、 跟进、成交 3、应具备的敬业精神：勤（脑勤、脚勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧、智力） 信（自信、信誉） ; ◆木桶理论 ;自检 ;本讲小结;第二讲 拜访前准备 ; 拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 ; ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ;产品资料及拜访工具准备 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，你的名片，你的小礼品以及样品等等。 ;心理和着装的准备 1、心理准备 ?2、自我准备 ◆着装准备 ◆准备五个问题：开场白（如何和客户讲第一句话） 如何使客户产生兴趣 处理异议 如何说服客户购买 帮助客户使用你推荐产品的经验;拜访的预期结果 1、什么是预期结果 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ;本讲小结;第三讲 观察技巧 ; 每天接收信息的方式 接受信息的方式 ;观察的技巧在销售过程中非常的简单，但十分的重要，因为75%的信息都来自于视觉，所以每一个销售人员都要善用视觉。;观察技巧;运用观察技巧的意义 了解你的客户类型 了解你客户的兴趣，快速进入主题 发掘客户需求 了解客户公司情况 选择时机要求生意 ;自检 ;本讲小结;第四讲 开场白 ; 2、客户会考虑的几个问题 你可以信赖吗？ 你诚实吗？ 你的产品我需要吗？ 我能接受你的公司吗？ ;开场白的类型; 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 销售：×经理，您好！我是××公司的业务员，今天来是向您介绍我们公司的产品。; 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 销售：×经理，您好！您今天的发型特别精神。; 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 销售：×经理，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）爱好 ; 4、热情式 案例 热情式的开场白 销售：×经理，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。; 5、请求式 案例 请求式的开场白 销售：×经理，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个新产品。 ;开场白的目的 ;自检 ;本讲小结;第五讲?? 探询技巧;探询的障碍; 1、使探询变成盘查 2、使拜访失去方向 3、使关系变得紧张 4、使时间失去控制;探询的技巧 什么是探询的技巧; 1、使客户有兴趣与你交谈 2、取得有关产品使用及相关竞争产品的