汽车4S店销售技巧_处理顾客异议技巧.pptxVIP

处理顾客异议技巧;课程目的;思考：什么是异议;貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。 对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。 处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理 ;如何分辨异议和借口;你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？ ;有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议 ——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开…… 那些一直赞美你和你的产品的顾客，最终有多少买了你的车呢？ ;顾客感兴趣 顾客有疑问想解决 顾客希望继续交谈下去 “你解决了我的疑虑，我就可以考虑……” ——这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。;异议让销售过程可以持续下去 异议让我们有机会更多的了解顾客的真实想法 异议让你有机会展示你是一个善解人意的人 异议是真正销售的开始;把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售??机会 保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议 站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议;请记住： 你永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！;尊重顾客的意见，不钻牛角尖 提出具体建议，找个保持接触的理由 转移话题和关注点，记住异议，适时说服 无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀;信息问题 信任问题 沟通问题 顾客问题（喜欢挑刺）;第一步：明确异议所在 第二步：同意并中立化 第三步：提供解决方案 第四步：寻求顾客认同;预防 抵延 回答 否定;忽视法 反问法 缓冲法 转化法 预防法;对于无关紧要的异议 客户并不是真的要解决的异议 ;获得更加精确的信息 赢得时间的途径 判断异议是否由顾客自己所造成 引导客户自己否定自己的异议;顾客不会接受一个对立的观点 对顾客的观点进行延伸和补充 如： “ 是的……如果…… ”;利用负面的异议，转变成销售顾问正面的观点。;预防可能出现的异议，做到防患于未然。;承认自己产品的某方面的劣势或竞争对手的优势 积极地用自己产品的其他优势来补偿;陈述第三者的评价和观点 利用顾客的从众心理;为了发现问题故意激起顾客异议。 主动提出顾客肯定会提出的异议。;延缓太早或不便于回答的异议 给出延缓的理由 向顾客表示已经注意到了他的异议。;富兰克林法 主要用于价格商谈时 ;典型的错误;“不” “那是不正确的” “我闻所未闻” “让我来告诉您事实是怎样的” “您这样看问题的方法是错误的”;“您应该更仔细的阅读用户手册！” “如果我是您，我会再看看说明书！” “如果您是内行，您就应该知道……”;“我已经尽力了。” “你必须信任它。” “对此我无能为力。” “我已经说得够清楚了……”;“您是对的。” “完全正确！” “非常正确！” “非常同意。”;“究竟是谁告诉您的？” “我不知道您从哪里听来这些。” “在您的位置上，您不得不这么说，是吗？”;顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始 处理异议不但需要专业的处理方法和技巧，更需要良好的心态 异议处理贵在诚恳实在，切忌油嘴滑舌 贵在结合顾客需求，切忌强人所难;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Wednesday, November 18, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:35:1620:35:1620:3511/18/2020 8:35:16 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2020:35:1620:35Nov-2018-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:35:1620:35:1620:35Wednesday, November 18, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2020:35:1620:35:16November 18, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。18 十一月 20208:35:16 下午20:35:1611月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 208:35 下午11月-2020:35November 18, 2020 16、如果一个人不