商务谈判心理教材.pptxVIP

;;;; 　; ; （二）商务谈判心理的特点 ; ; ;（三）研究和掌握商务谈判心理的意义 　; ;2、马斯洛的需要层次理论; ;16;小故事; ; ;20; ; ;几个实例;（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？ 米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。;25;商务谈判动机的类型 ;27;三、商务谈判中的心理挫折; ; （二）心理挫折的行为表现; ; ; ;3、心理挫折的预防和应对;(2) 心理挫折的应对; ;四、商务谈判中的个性利用;商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。;（一）气质与谈判性格;商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 ;1．兴奋型气质（胆汁质型）;外表特征:一看长相 二听说话;性格缺陷:; 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型;谈判表现和应对措施:; ;(3)、他们在谈判中敢冒风险，求胜心切，决策果断。 引诱其冒险；如利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，强调机会，促使对方铤而走险。 ; 2．活泼型气质（多血质型）;外表特征;性格缺陷:;活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。;谈判表现和应对措施:;3．安静型气质（粘液质型）;这种人最令人欣赏的特点是稳重，理智，天生冷静，自律、不出风头、低调、轻言细语，举止稳健，服从性好；对人宽容，从不生气且能缓和紧张的人际关系，当其他三种性格的人产生矛盾时，会站出来调节矛盾。是处理谈判、控制大局的理想人选； 这种人虽有温和的外表但内心却很固执。为了尽量避免对抗和争吵，忍着不把内心的感受说出来,但会保留自己的看法。决策不喜欢受别人影响，自已独立思考，所以比较慢，一但决定，轻易不会改变主意。 总体来说，黏液质类心理素质特征为：遇事冷静、有耐心、喜怒不形于色。;身体特征;性格缺陷;安静型气质形成的谈判性格叫执行型; 谈判表现和对付策略：;4．抑制型气质（抑郁质型）;这种人做事认真仔细，长于逻辑、理性、抽象思维，非常擅长对文字、数字、字母、公式等抽象事物进行推理分析。分析事物有独特的一面，是最好的策划者和分析者：同时，他们的思维非常严谨，设想具体，对事物要求非常严格。有长远的计划，只喜欢做一些有计划的事情,最懂得成本预算和量入为出。财务工作者大都属于这种类型。 抑郁质天生悲观和忧虑，经常自寻烦恼，总是在思考将来要面对的困难和问题，想过去的事情; 总体来说．抑郁质类心理素质特征为：内向、多愁善感。;身体特征;性格缺陷; 抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型;谈判表现及应付策略; ; ; ; ; 谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。 ; 奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统; ;思考:;让别人喜欢你的六种方法;四、成功谈判者的心理素质;75;76;77;78;79;80;81;82;83;谈判素质自测题（共19题）;2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5;4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5;6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人