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国际商务谈判;结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用;结构理论及其在国际商务谈判中的应用;代表人物;纵向结构理论-马什;纵向谈判;横向谈判结构—斯科特;;横向谈判技巧;（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用;二、谈判的实力结构理论及其应用;;实力均衡谁会赢？;;马斯洛的需要层次;需要层次理论在商务谈判中的意义;消费者需求理论在国际商务谈判中的应用;;行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。 1949年，美国芝加哥大学的一次跨学科的科学讨论会上，有学者提出了如何运用现有的的知识来研究人的行为的规律性。 1952年，成立“行为科学高级研究中心” 1953年，美国福特基金会邀请学者把研究行为的学科命名为“行为科学”。 1956年，《行为科学月刊》正式发行。;B=f(Pa,b,c, Em,n,o);二、行为学理论在国际商务谈判中的应用;影响人的行为的内在因素;影响人的行为的外在因素;;著名的心理学测试;弗洛伊德：人格理论;荣格理论;荣格理论：个人的心理活动;1）外倾思维型（the extroverted thinking type） 他们的思想特点是一定要以客观的资料为依据，以外界信息激发自己的思维过程。例如，机器是怎样开动的？为什么水加热到一定温度就会变成蒸气？等等。科学家是外向思维型，他们认识客观世界，解释自然现象，发现自然规律，从而创立理论体系。荣格认为，达尔文和爱因斯坦这两位科学家在思维外向方面得到了最充分的发展。外倾思维型的人，情感压抑，缺乏鲜明的个性，甚至表现为冷淡和傲慢等人格特点。 2）内倾思维型（the introverted thinking type） 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界，他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和骄傲等人格特点。;3）外倾情感型（the extroverted feeling type） 他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣???指出，外倾情感型的人在爱情选择上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。 4）内倾情感型（the introverted feeling type) 他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压抑，情感深藏在内心，沉默，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧郁的。;5）外倾感觉型（the extroverted sensation type） 他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般情感是浅薄的，直觉压抑的。 6）内倾感觉型（the introverted sensation type） 他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。外倾感觉型的人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映；内倾感觉型的人知觉深受自己心理状态的影响，似乎是从自己的心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。;7）外倾直觉型（the extroverted intuitive type） 他们力图从客观世界中发现多种多样的可能性，并不断地寻求新的可能性。他们对于各种尚孕育于萌芽状态但有发展前途的事物具有敏锐的感觉，并且不断追求客观事物的新奇性。外倾直觉型的人，可以成为新事业的发起人，但不能坚持到底，荣格认为，商人，承包人，经纪人等通常属于这类型的人。 8）内倾直觉型（the introverted intuitive type) 他们力图从精神现象中发现各种各样的可能性。内倾直觉型的人，不关心外界事物，脱离实际，善幻想，观点新颖，但有点稀奇古怪。荣格认为，艺术家属于内向直觉型。;阿德勒：人格理论;支配型（dominant－ruling） 　　这一类型的人倾向于支配和统治别人，缺乏社会意识，很少顾及别人的利益，他们追求优越的倾向特别强烈，不惜利用或伤害别人以达到自己的目的。他们需要控制别人从而感到自己的强大和有意义。在儿童期，他们在地板上打滚、哭闹，希望父母向他屈从。如作为父母，他们又要求孩子服从，说：“因为我说了要这样”。作为教师，他们威胁学生，说：“如果你不这样做，那你就去校长办公室”。这样的人容易发