渠道成员之间的合作和冲突.pptxVIP

08 渠道成员之间的合作和冲突;本章内容;渠道依赖与互依结构;渠道互依及其结构; 示例 8-1 渠道依赖量表（1） 请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度（0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。 D1　产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告）　 D2　产品的地方性广告（如在省市电视台上做广告） 　 D3　产品送货（谁负责公司产品的运送？） ?? D4　产品信息（质量、性能及竞争产品的相关信息） 　 D5　销售信息（销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况） D6　售后服务（售后服务由谁提供？）　 D7　营销活动（谁制定和执行公司产品的营销策略？） D8　销售额（该店的销售额对贵公司及贵公司产品的销售额对该店的重要性） 　　 D9　利润额（该店的利润额对贵公司及贵公司产品的利润额对该店的重要性） D10　资金支持（在资金方面谁支持谁？）　 D11　产品质量保证（产品的质量保证由谁提供？） D12　产品信誉（产品信誉由谁提供？） 　 ; 渠道依赖量表（2） 请用打分的方式指出你同意与不同意下列项目的程度（1＝极不同意，2＝不同意，3＝不意见也不反对，4＝同意，5＝极其同意）。 R1　在这个地区，我们可以找到其他的商店提供与＿＿＿相同的服务。# R2　如果找其他商店代替＿＿＿，会给我们带来损失。　 R3　我们很难找到一家商店，像＿＿＿一样带给我们这么多的销售额和利润。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 R4　总之，我们与＿＿＿的关系对于实现我们的目标来讲非常重要。 #逆向打分项目;渠道依赖与互依的理论基础 ;渠道依赖的一个应用;;渠道合作 ;11;渠道合作的内容与形式;营销渠道中的关系营销 ;关系营销;交易营销与关系营销的区别;关系市场与关系营销组合模型;关系营销组合因素;渠道关系的生命周期;19;营销渠道中的战略联盟 ;渠道联盟的特点 ;渠道成员之间的承诺;23;承诺与信任;然而，承诺与信任的因果关系也可能反过来，承诺在先，信任在后 比如，在营销渠道中，一个渠道成员在交易专有资产的投入上采用予法，自己先行投入或先行加大投入，故意把自己变成弱者，让对方可以控制，由此取得对方的信任 在这种情况下，先有自己的承诺行为，后有对方的信任 这时，如果自己一方做了有害于对方的事情，结束关系就是对方可以采用的最好的报复手段 ;承诺的识别;渠道联盟的必要条件;供应链管理;作为供应链的组成部分，供应链中的渠道联盟关系更加紧密 组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺，更需要对整个供应链承诺，因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中 这会使渠道联盟中的每一个成员除了提高彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的依赖程度 更紧密的合作由此而生 ;价值链与供应链 ;;供应链管理及其特点;供应链管理的程序;渠道冲突及其类型;渠道冲突的根源;渠道冲突的解决方法 ;渠道冲突的一个过程模型;解决方法;练习与思考; 案例8-2 ：南昌百货大楼事件 小组讨论： 南昌百货大楼为什么那么“牛”？ 零售商向供应商收取各种费用是一个普遍现象。你怎样看待这一现象？为什么？ 如果你是南昌百货大楼的供应商，你准备用什么方法对付它？为什么？ 如果你是南昌百货大楼的职员，你想说服你的经理要善待供应商，你准备怎样说服他？ 南昌百货大楼事件采用了什么冲突处理方法？有可能带来什么后果？;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Monday, November 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:50:1722:50:1722:5011/2/2020 10:50:17 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2022:50:1722:50Nov-2002-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:50:1722:50:1722:50Monday, November 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2022:50:1722:50:17November 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or a