【私域流量】爆火黑话「私域流量」的本质和玩法_市场营销策划_私域流量运营攻略_私域流量玩法_doc可.docxVIP

2019 爆火黑话「私域流量」的本质和玩法 私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。同时，它代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。 去年，我每次参加营销行业峰会，只要看到“XX 品牌如何做增长”的演讲题目，就会转头对同伴说：“我跟你赌，一定会扯「增长黑客」这个概念。”下一秒，对方果然拿出了增长黑客的模型……屡试不爽，装 X 好用。「增长黑客」这个词于是变成了 2018 年的互联网黑话。 最近出现了一个新词「私域」，超过「增长黑客」，成为 2019 年互联网爆火黑话。 恭喜你，接下来你就能在各种峰会看到它了…… 尽管热度如此高，很多人提起「私域」仍然一知半解，众说纷纭，例如： “私域不就是品牌会员群么？用一个新概念包装一下就能出去忽悠甲方了？” “就是像微商那样在朋友圈发广告” … 那么，私域到底是什么？ 私域的定义是，品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。私域通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主 APP。 私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。同时，它代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。 不管对于大公司还是小公司，能够掌握私域思维，都能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度 和销量。 今天，私域这个玩法在品牌中才刚刚开始，有很大的空间。这篇文章我来给大家捋一捋私域流量的本质和核心玩法，以供启发。 一、私域现象：完美日记 除了最常见的教育行业在玩私域（朋友圈学习打卡），其实消费品品牌也悄然入场。 举个例子：从 2018 年双 11 线上大促突围而出的“彩妆黑马”完美日记，就在去年玩起了私域流量。 外面人只看到完美日记的小红书运营和微博粉丝营销，但却忽视了完美日记利用私域流量的 「小心机」。比如：完美日记在广州开了两家线下体验店，每天人流量 2000 人，每位柜姐除了是行走的收款机以外，还引导到店的顾客加一个微信号为好友。 不仅是线下，在线上下单后，当买家收到产品的同时还会收到一张微信二维码，有一些福利引导买家加微信。 当我加到这个微信号时，本以为只是个平平无奇的客服微信号，结果发现是一个小 IP，叫小完子。 小完子竟然有一个真人形象担当，就是这个女生???? 她的朋友圈精心运营，一天 2-3 条，仿佛就是一个喜欢化妆的女生的日常。 这哪是客服号，不如说就是在培养「素人博主 KOC」 KOC（Key Opinion Customer）是最近很火的另一个词，素人博主不像 KOL 有很大的流量， KOC 像是你信任的朋友，她可以影响你买买买。 从小完子的自动回复可以看出完美日记设下的各种引流运营手段。 小完子拉我入了社群以后，社群里每天都有活动，例如：促销、节日抽奖、直播等等。最可怕的是，小完子还拥有自己名字的小程序“完子说”，打造私人美妆管家。 如此一来，也许原来完美日记在线上投放只能获得用户当场的一次冲动下单。建立私域流量以后，“完美日记”通过朋友圈、社群可以反复触达顾客，用直播、大促、抽奖等各种方式形成转化或复购。 二、私域的本质是什么？你以前的通讯录 私域本质是什么呢？说得大白话一点，就是那群你可以反复“骚扰”，反复推销安利的人。其实私域这个概念并不是新出来的，你还记得以前社交媒体还没普及的时候吗？ 那时候的私域流量就你客户的联系方式，例如：电话号码、邮箱或家庭地址。 你想要联系他们的时候，就可以一个电话打过去，或发短信、发邮件，甚至往他们家寄样品。你还可以多次给他发不同的广告，实现「多次利用」，例如买完你推销的牙膏，还可以再买你的枕头。 所以说，过去互联网没普及的时候，你的通讯录≈私域流量。 以前这块被称为 CRM (Customer Relationship Management）客户关系管理，就是记录各种客户的数据、联系方式，逢年过节给你发发短信打打电话来促进你下单的。 CRM 的形式随着互联网、邮箱、电话、微信的出现，也在不停的演变。比如：在美国，许多CRM 还是通过电话、邮寄和电邮完成的，但在中国，社交关系大多发生在微信上，于是了也诞生了整套微信的 SCRM（SocialCustomer Relationship Management）。 微信刚兴起的时候，品牌会用服务号来绑定会员信息，帮助企业运营。但后来发现服务号的打开率越来越低，人力运营成本也相当高，需要至少 1 个小编定期更新。但现在，像刚刚的完美日记的例子，你可以通过塑造一个人物设定来打通 CRM 系统，从朋友圈互动和跟窗口聊天中推荐产品。 这样的交互更像和朋友在交谈，感觉亲切。 一份腾讯和 BCG 的报告显示，许多线下门店的 CRM 自从从传统的电话+门店+短信转到社交私域运营，有效互动客户数量可以翻 1.5-2 倍，沟通效率提高 3-4 倍，单次平均互动时长 提高 2-3 倍。 资料来源:腾讯-BCG 联合