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市场营销策略模块 一、促销的作用和原则1、促销的概念2、促销的作用促销策略理论目录3、促销的原则4、促销运算的方法归纳小结二、促销组合1、促销组合的概念2、影响促销组合的因素3、促销的基本策略4、促销组合的常用方法5、促销组合的常用技巧归纳小结复习思考题实训上一页下一页结构图退出理论实训一、促销活动计划实训二、资料分析分析１:设 宴请猴分析２:直升飞机撒钱 促销策略实训目录分析4:白兰地酒对联促销分析3:现代营销的目的分析6:茶酒小店的对联 分析5:理发店对联促销分析7:促销的规律实训三、情景模拟情景1：促销还是不促销情景2：企业促销屡碰壁情景4：面对促销申请情景3：祛斑产品促销情景5：家电促销实训四、案例分析案例一：品牌组合策划创奇效案例二：从用户的批评声中奋起 案例三：超级“福满多”，样品大派送实训上一页下一页结构图退出理论学习目标知识目标深刻理解促销的的概念、作用与原则；掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧。能力目标 能进行基本的促销活动策划； 能写出促销活动策划书； 能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧， 去占领目标市场。实训上一页下一页结构图退出理论走进营销 60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。实训上一页下一页结构图退出理论一、促销的作用与原则（一）促销的概念所谓促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。促销活动实质上是一种信息沟通活动。促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。实训上一页下一页结构图退出理论一、促销的作用与原则（二）促销的作用1、传递信息，沟通情报。2、突出特点，诱导需求。3、增加销售，扩大市场。4、优化竞争，增加利润。实训上一页下一页结构图退出理论一、促销的作用与原则（三）促销的原则1、遵守国家法规、政策和职业道德2、以产品为核心，优化促销3、讲究促销艺术4、实事求是，以理服人实训上一页下一页结构图退出理论一、促销的作用与原则（四）促销运算的方法 所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。销售额百分比法促销目标法竞争比较法实训上一页下一页结构图退出理论一、促销的作用与原则销售额百分比法所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的销售额，来制订促销费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的方法。优点：①简便易行。②可费用支出变化同销售额收入变化相一致，与企业经营能力相一致。③可将销售额，销售费用、销售利润三者结合起来，能有效的控制经营情况。④有利于形成稳定的竞争格局。缺点：不能真实地反映销售额与促销费用之间的必然联系；有时会与经营发展相矛盾；按商品销售额制订促销预算，也不利于企业经营的长久发展规划。返回一、促销的作用与原则促销目标法所谓促销目标法，就是经营者在制定经营计划前，首先确定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式须达到的一定经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销费用的方法。优点：可督促营销人员将促销费用与促销目标联系起来，进行经营的本、量、利的分析，搞好经营。但采用这种方法的前提是企业要充分了解市场营销状况，量力而行制订促销目标，否则，所做出的促销预算可能达不到预期效益。返回一、促销的作用与原则竞争比较法 所谓竞争比较法，就是根据竞争者的促销支出确定自己促销费用的方法。 采用这种方法，要先了解同行业主要竞争对手的大致促销预算，然后据此确定本企业预算，使自己的预算与竞争对手的预算大致相当，其目的是保证促销费用满足促销的需要，但这种方法容易引起经营者在促销费用上的攀比，造成促销大战，导致竞争企业间促销费用人为地增加。返回归纳小结 促销活动实质上是一种信息沟通活动。方式可分为人员推销和非人员推销，非人员推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。只有充分认识促销的作用；严格遵守促销的原则；科学进行促销预算，才能确保促销活动取得成功。实训上一页下一页结构图退出理论二、促销组合（一）促销组合的概念所谓促销组合，就是对各种促销手段进行有计划、有目的地综合运用，以便各种促销