二三线家具经销商如何决胜终端.pptx

与一些家具经销商聊到二三线市场的时候，多数的经销商都认为与一级城市相比，二、三级城市的消费群体更容易划分。其实不然，在二、三级城市普遍存在着;“城乡”这两类人群，其中城镇居民，他们的消费理念更注重性价比;而农村居民，他们更注重的价格，而且相对敏感。不过，县级城市却又模糊了这两类消费;群体的分化，从而使得二三线市场显得有些混沌。这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重家具与房型搭配的功能性、舒适性与个性;化、美观化;一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识;的先锋前卫，部分经销商就相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。相对于;三年前骄人的销售业绩，目前经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格;取胜，还有更多的因素制约着胜负。门店表现效果是“短板”所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的第一感觉来判断一个家具品牌的影响力。;因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满;了货品，全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放;错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品，老产品，没有及时更换;五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。目前，一级市场经销商和所;有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品;知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客;户??有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原;因，店面效果不尽如人意或为首因。即将提及的服务问题则是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，我们也可以因我们的主动出击，针对性服务分得一;部分销售份额，尤其是鞋柜、衣柜、阳台柜等功能性家具部分;即使在销售中没有取得份额，但也可以从家具运输、安装、清洁保养、维修中“分得一杯羹”。;由“爆破”向“渗透”转型2013年深圳展某知名沿海家具高调打出“爆破时代”海报的同时，也有很多企业告知我们，他们觉得“爆破”时代已经过时了。;事实也正是如此，为迎战竞争对手的不断挑战，大量的大型活动促销已经让店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，;消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。但是由企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决;贯彻下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手以终端销售为目的;二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到;来，而改为“行商”，出门、到小区拦截引流客人;三是根据楼盘交期聚焦客户，精准营销;四是异业联盟，打通相关产业链，到建材、家电等店面去要人。为;此，我们要做的事情可以改良为“渗透”，针对小区的渗透有很多渠道，包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问，小型活动讲座;借鉴新;媒体通道包括，装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道，而是通过点对点传播，你精心设计的;宣传恰好能打动消费者的心。那么如何打动受众的心呢?在售前阶段，强调销售的家具系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度，为了做到这一点，要事先做;好调研，研究业主构成、户型特点并想好解决方案。而售中的个性化体验，即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心，售后的人性化服务，即消费者在使用;中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应，就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。需要提醒的是，网络媒体;在终端的运用是极其关键的，尤其是QQ和微信，建议尽量在客户有明确意向的时候，在得到电话号码的基础上，得到QQ和微信，尤其是微信在传发彩色图片;和互动解答时的通畅和友善，使其在客户关系的粘性上表现更卓越。而能够发挥如此链条化销售方案的首选是则是一对一的定制化服务，强化家具定制化理念这;一纵向服务链条在连接各个环节员工中的职能。一方面，我们可以将定制意识渗入成品家具，促进消费者由“最后定家具”改为“最早定家具”，另一方面，针;对户型的缺陷的制定整屋