超市行业提升毛利办法.pptxVIP

门店商品毛利提升策略1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？2、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？3、虽然超市的商品SKU数已经高于了行业指标的SKU数，可是顾客依然觉得商品少，买不到他们想要的商品，怎么办？案例分析1： 江苏某一零售超市，地处江苏地区三线城市，原先在该地区的市场份额处于领先水平，2009年开始，沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻该地区，在市场竞争的环境下，长期的商品低价促销比拼下，使得该超市的利润逐年下降，到2011年为止，该超市的商品前台毛利仅能达到6%，企业盈利能力堪忧；案例分析2： 知名零售企业2008年-2011年9月净利率对比课程目录 门店提升毛利的方法概述1 新商品如何提升门店利润2 商品的定价与利润 3促销、利润与空间4门店提升毛利的方法概述1商品的盈利规律不同的商品带来不同的顾客群体减少无谓的价格竞争商品盈利规律mu（毛利）两倍销售周期等长销售周期利润额０Sales不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体 购物者剖析随和购物者：这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。实际购物者：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。时髦购物者：这种潮流性的购买者喜欢在具有必威体育精装版商品的商店购买。他们寻找时髦的商品。价值购物者：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位门店购买。顶尖商品购物者：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。安全购物者：与其研究如何购买，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。重视地位购物者：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。减少无谓的价格竞争销售额客单价客单价和来客数哪个更重要？客单价和来客数哪个更容易做到？客单价和来客数之间有无内在的关联？来客数减少无谓的价格竞争年龄结构职业特征购买习惯消费层次老年人家庭主妇精打细算低端消费中年人上班族冲动购买中端消费青少年高收入追求品质高端消费减少无谓的价格竞争冲动型商品 客单价的提升需要有完整的商品结构来支撑提升销售民生必须品 品质商品 新商品提升门店利润2符合更多消费人群的新商品引进符合商品结构补充的新商品引进符合季节性变化的新商品引进新商品引进后的销售及陈列规划符合更多消费人群的新商品引进你在做谁的生意？ ----确定你的目标客群消费者的行为正在不断发生变化 。。。。。。符合更多消费人群的新商品引进70、80、90年代的区别907080符合更多消费人群的新商品引进70后 70后基本上都是工作狂80后 80后拒绝加班对待工作 90后拒绝上班90后符合更多消费人群的新商品引进 70后的生活话题除了工作就是股票、金融、房地产…….70后80后 80后的生活话题较多，网游、交友……..对待生活90后 90后的生活话题更多，桌游、宅生活、享受奢侈…..符合更多消费人群的新商品引进 无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导让座。70后80后 崇尚上下级平等对待领导90后 天上地下，唯我独尊符合更多消费人群的新商品引进70后 70后有存款80后 80后有负债对待金钱90后 90后有老爸（他爸是李刚）符合更多消费人群的新商品引进90后的表象80后的写真70后的照片？他们是零售 消费的主力！符合更多消费人群的新商品引进品牌、 功能、规格、价格……… 70后的品类需求抓住各消费阶层的消费习惯需求新颖、独特、时尚、小资……. 90后的消费需求 80后的消费需求颜色、材质、产地、香型……符合商品结构补充的新商品引进1、九宫格选品法 九宫格选品法是按消费者的购物导向性形成小类选品的纵向坐标及横向坐标，每个入选商品都必须同时满足两个坐标，这是一种建立在完全满足消费者购物导向需求基础上的选品方式符合商品结构补充的新商品引进确保本企业是当地第一家品牌供应商新品上市的首选，以塑造零售商的时尚、流行形象符合商品结构补充的新商品引进例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列位置只有25个。 结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！有待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏符合季节性变化的新商品引进季节性商品引进标准的建立 ../../../5月份工作/5月份课件/盈利性竞争策略/全年节假日列表.xls全年节假日列表.xls ../../../5月份工作/5月份课件/盈利性竞争策略/1季节性商品管理工作表.xls季节性商品管理工作表.xls ABC逆向VLOOKUP对比法商品引进后的销售要求商品引进后的要求1、牌面销