xx银行培训：数据分析在客群管理中的作用.ppt

数据分析在客群管理中的应用 第四组2014年4月 目　录 Four 当前数据分析的报表需求 Three 如何做数据分析和分析实例 Two 数据分析的意义 One 什么是数据分析？ * 数据分析的定义 数据分析： 是指用适当的统计方法对所收集数据进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。 * 目　录 Four 当前数据分析的报表需求 Three 如何做数据分析和分析实例 Two 数据分析的意义 One 什么是数据分析？ * 数据分析的意义 管 理 层 客群经理 客户经理 * 目　录 Four 当前数据分析的报表需求 Three 如何做数据分析和分析实例 Two 数据分析的意义 One 什么是数据分析？ * 四大客群分析方法 * 四大客群分析方法 * 一、数据分析在客群现状和趋势的应用：客群来源分析： -客户提升：从50万以下提升到达标和从500万以下提升达标的占比及趋势变化。 -客户新开发：新客户来源结构构成占比分析及变化（详见下表） --客户流失：易流失客户特征（资产配置特征多为理财和存款，未开通个贷） * 1、钻石客群呈现支行正增长，中心负增长的情况：支行单边提升客户数放量增长，与去年同期相比增幅达87.19%；中心单边提升不尽理想，较去年同期减少22户；支行单边流失数较去年同期增加，但整体流失率下降；中心单边DM数同比减少，流失率进一步下降； 2、私行客群与钻石相反，呈现中心正增长，支行整体负增长的现象：支行单边提升较去年同期增加，但非持卡流失也同时增加，流失增幅达141.17%，流失率突增至30%以上，需引起高度关注；中心较去年同期有一定幅度进步。 客群新增构成对比 ——支行和中心对比（动态和趋势分析） * --什么样资产配置的客户稳定度较高？ --各中心不同资产段客户数及资产变化情况分析（观察AUM增长趋势） --不同资产段客户资产配置比例的规律性 一、数据分析在客群现状和趋势的应用： 客群资产分析： * 示例一：支行潜力客户提升率对客群新增起决定性作用！ * 示例二（动态、趋势分析）： 储蓄存款增长乏力，尤其是时点储蓄存款增长较为缓慢。存款增长落后于2011、2012年同期水平。 2013年1-10月，我行全折人民币储蓄存款时点余额较年初增加12.38亿元，较2011年同比少增1亿元。 * 广州分行私人银行和钻石客群的增长全年呈现此消彼长的现象。 兄弟分行的私人银行和钻石客群增长趋势基本同步。 问题：自2012年开始，广州分行私人银行和钻石客群的增长始终呈现负相关态势，不同层级间客户的输送出现断档，客群的内生动力不足，未有源源不断新客户的拓展和输送。 示例三（动态、趋势分析）—钻石和私人银行客群输送力度不足 * 二、数据分析在产品销售方面的应用： --每个资产段固定收益产品配置比例是多少？尚有多少客户可进行配置？ --大额保险类客户的性别、行业属性、职业特性和风险偏好特征如何？ --配置了权益类产品的客户有有哪些共性特征？ * 示例四：50-500万客群增长与代销类产品销售曲线（动态、对比分析） 从曲线情况来看，产品销售人数与客群增长人数基本同向，合理利用代销类产品吸引行外资金可以有效提升50-500万客群，进而为钻石客群提供输送。（大连分行） * 三、数据分析在营销活动方面的应用： 活动数据统计及建档：MGM类活动需统计新客户邀约数量及客户基本特征（性别、年龄、职业）、投资需求、资产状况、当天交流情况等。 活动效果评估： 1、哪些活动MGM效果最好？ 2、新客户资产贡献更大，更容易提升 3、新投资移民客户开卡后蜜月期内（六个月内）更倾向于转介绍新客户 * 南昌分行报表支持示例： 南昌分行前期开发了《私钻中心管户资产变动日报表》和《支行资产300万以上客户变动日报表》。 《私钻中心管户资产变动日报表》中含“上月月日均”、“当月月日均资产”及“当日时点资产”等项，此报表帮助客户经理及时掌握管户下客户资产情况，了解客户达标状况，提升工作效率； 《支行资产300万以上客户变动日报表》为归属在各支行的上月及本月日均资产300万以上所有客户“上月月日均”、“当月月日均资产”及“当日时点资产”等情况。 作用：帮助支行及时了解未移交的达标私钻客户资产状况的同时，对潜力私钻客户也起到一定的追踪作用。同时，两张报表对分行能及时把控私钻客群的发展起到一定的数据支持及推动作用。 * 目　录 Four 当前数据分析的报表需求 Three 如何做数据分析和分析实例 Two 数据分析的意义 One 什么是数据分析？ * 各分行报表需求及建