快消品KA现代渠道业务人员操作基础手册.docVIP

快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、职员岗位表述： 1、销售人员关键性： 2页 2、商超人员总体职能介绍： 3页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 4-10页 现代渠道销售经理工作职责描述： 11-15页 二、销售造访步骤： 1、总体介绍： 15页 2、商超标准工作步骤： 16-24页 三、现代渠道陈列理货标准步骤（指导） 25-26页 四、商超造访管理步骤： 27-30页 一、职员岗位表述： 1、销售人员关键性： 商超销售人员是美食客食品（中国）最关键资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情和专业销售人员能够使美食客（简称）销量连续增加，经过 最大程度分销美食客产品各个品牌和SKU； 最大程度拓展美食客产品陈列空间； 经过不停产品推广支持更大销量增加； 发明最适宜零售条件； 和终端零售商保持直接、广泛联络； 增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更轻易接触到美食客产品； 把握新商机； 不停地新店开发和有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训销售人员还能够提供： 对经销商和批发商、零售商专业咨询意见； 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转； 和销售同仁和上级管理层保持良好沟通； 假如缺乏良好销售人员，渠道服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们市场空间（市场拥有率）、占据我们陈列位置，美食客产品肯定会失去和消费者近接触机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是美食客销售团体中工作在最前线销售人员，关键工作职能包含三个方面：用户开发、用户维护和用户发展；就现代渠道业务人员而言，关键工作包含：按企业要求实施销售计划，以教授、用户顾问角色为现代渠道用户提供优质用户服务，包含销售造访、陈列保养，用户关系维护等，并使美食客产品和陈列在所负责片区内门店分销、销量达成最大化； 工作职责 工作职责 客 户 开 发 客 户 维 护 客 户 发 展 用户 渗透 用户 覆盖 拜 访 路 线 计划 促 销 管 理 销 售 拜 访 陈 列 理 货 每日 工作 行程 汇报 报 表 重 点 客 户 管理 销售造访步骤 备注：1、短线双箭头所表示为传统渠道业务销售造访步骤。 2、长线双箭头所表示为现代（KA）渠道业务销售造访步骤。 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义： 清楚了解辖区内销售目标和策略，设定有效行动计划，以完成企业目标。 B、具体行为描述： B1、建立“量化可行”目标，包含辖区内销售、覆盖和布市目标，和新品卖进目标。 B2、制订年度、季度、月销售计划，包含：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新用户拓展计划和促销计划等。 B3、制订时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定时跟进和业务回顾： 确保业务计划和企业策略一致性并和相关人员沟通； 有中期监测（过程检测）和衡量要素； 定时回顾，总结和调整； 2、制订覆盖计划和造访路线： A、定义： 对管辖片区内零售用户制订零售造访计划，依据不一样零售用户实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售造访质量和频率，同时能够为日常销售造访工作提供必需指导。 B具体行为描述： B1、熟悉所负责片区、商超系统内用户情况，包含销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关档案登记工作。 B2、对现有用户档案资料进行整理、分析，决定合理销售造访计划，包含造访路线，造访时间及造访频率。 B3、制订新用户开发计划。 B4、和上级主管沟通所制订造访计划，在经由主管确定后进行有效造访。 B5、对每次造访计划进行不停回顾，立即更新用户资料及对应造访计划。 3、产品陈列和维护： A、定义： 对店内产品陈列和维护过程、能够帮助美食客销售人员对用户门店情况有一个全方面了解，并经过立即更新对用户陈列情况给必需改善，以促进销售增加。 B、具体行为描述： B1、进行店内整体检验，包含：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动和消费者反应。 B2、对产品分销情况进行检验了解，包含：产品分销是否达标；新产品是否卖入零售商店。 B3、对店内陈列标准进行日常检验及维护，包含：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。 B4、产品库存检验，包含：每个规格产品是否有足够库存；促销产品是否足够库存。 B5、助销工具检验，包含：是否有要求助销工具；假如有，是否摆放在最醒目标货架位置；假如没有，能否这次造访中卖入。 B6、促销检验，包含：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。 4、销售造访： A、定义： 建立在以用户为关键，以用