市场营销期末重点.docVIP

换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客所组成。 ” 2、著名营销学家菲利浦 ·科特勒认为，市场营销是个人和群体通过创造并同 他人交换产品与价值，以满足需求和欲望的一种社会过程与管理过程。交换是市场营销的核心。 3、潜在需求，即顾客对某种产品或服务有强烈的需求，但现有产品或服务又不能满足的需求状况。 4、市场营销管理哲学的演变与发展归纳为生成观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 5、顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 6、企业战略的层次结构包括 ① 企业总体战略 ② 业务单位战略 ③ 职能战略 7、市场营销宏观环境是指一个国家或地区的自然、政治法律、人口、经济、社会文化、科学技术等影响企业营销活动的宏观因素。 8、购买者特征：文化、社会、个人、心理 决策过程：确认需要、信息收集、方案评估、方案决策、购买行为 9、马斯洛的需求层次论。生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。 10、内部报告系统主要提供有关企业各类产品的开发及其销售额、存货 量、现金流动、应收账款和应付账款等方面的数据资料，是反映企业内部目前营销活动状况的信息源。 11、市场营销调研又称市场调研、市场调查、市场研究、市场营销调查和营销调研。 12、市场调研的作用： ① 有利于为企业决策或调解策略提供客观依据。 ② 有利于企业发现市场机会，开拓新市场。 ③ 有利于准确的进行市场定位，更好地满足顾客需要，增强竞争力。 1 / 2 ④ 有利于企业建立和完善市场营销信息系统，提高企业的经营管理水平。 13、市场调研通常包括以下步骤：确定调研问题与研究目的、拟定调研计划、实施调研计划、提出调研报告。 14、竞争者的分类，根据产品替代观念，有以下四个层次的竞争者。 ① 品牌竞争。 ② 行业竞争。 ③ 形式竞争。 ④ 一般竞争。 15、市场需求的差异性是市场细分的内在依据： ① 同质偏好 ② 扩散偏好 ③ 集群偏好 16、对消费者市场进行细分为四大变量： ① 地理变量 ② 人口变量 ③ 心理变量 ④ 行为变量 17、产品生命周期是指产品从进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程。 家庭生命周期 :一个家庭的组成发展直到消亡的过程。 18、消费者接受和采用新产品依次经过知晓 -兴趣 -评价 -试用 -采用这五个阶 段。 19、常用的新产品定价策略有三种截然不同的形式，即撇脂定价、渗透定价、适中定价。 撇脂定价是在新产品上市之初，利用顾客对新产品的无知和好奇，而制定得尽可能高的产品价格； 20、分销渠道的长度：通常以渠道层级数确定分销渠道的长度。 分销渠道的宽度：是指生产者在特定市场里直接利用同种类中间商数量的多少。 21、一般认为，关系营销是指企业与其顾客建立、保持并加强关系，通过 互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的，其核心是建立和发展与顾客的长远良好关系。 2 / 2