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（客户管理）找寻客户的方 法 找寻客户的方法 壹、普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，于业 务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电 话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行 寻找和确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍 寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1 、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2 、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应均 可能收集到，是分析市场的壹种方法； 3 、让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1 、成本高、费时费力； 2 、容易导致客户的抵触情绪。 因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，壹定要 谨慎进行。 普遍寻找法能够采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、和其他促销 活动结合进行的方式展开。 二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾 客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器 具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后 于目标区域展开活动。 广告寻找法的优点是： 、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2 、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 三、介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻 找，能够通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也能够通过企业的合 作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、 信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有 客户提供的满意的服务和可能的帮助，且且要虚心地请求他人的帮助。 口碑好、业务印象好、乐于助人、和客户关系好、被人信任的业务员 壹般均能取得有效的突破。 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能 性非常大，同时也能够降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要 重视和珍惜。 四、资料查阅寻找法 我们壹直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客 户既能保证壹定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也能 够最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是， 能够展开先期的客户研究，了解客户的特点、情况，提出适当的客户 活动针对性策略等。 需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或 者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协 会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品 目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产 品介绍、企业内刊等等。 壹些有经验的业务员，于出发和客户接触之前，往往会通过大量的资 料研究对客户做出非常充分的了解和判断。 五、委托助手寻找法 这种方法于国外用得比较多，壹般是业务员于自己的业务地区或者客 户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客 户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用 “线民” ， 于国内的企业，笔者也见过，就是业务员于企业的中间商中间，委托 关联人员定期或者不定期提供壹些关于产品、销售的信息。 另壹种方式是，老业务员有时能够委托新业务员从事这方面的工作， 对新业务员也是壹个有效的锻炼。 六、客户资料整理法 这种方法本质上属于 “资料查阅寻找法” ，可是，也有其特殊性，我 们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、和企业 联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参和者等等， 他们的信息资料均应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到壹定 的程度，就是壹笔财富，于市场营销精耕细作的今天，这尤为重要， 笔者个人感觉，什么CRM ，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念 到位、措施到位，其实很简单，不提 CRM 又有什么关系？ 举个最简单的例子，某个家庭，第壹代洗衣机购买的 “小天鹅双桶 洗衣机” 、第二代洗衣机 “小天鹅全自动洗衣机” 、第三代洗衣机 “小天鹅滚筒式洗衣机” ，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机 均用 “小天鹅” ，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔 者使用的俩代洗衣机均是小