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{直销管理}高阶直销商成 功经营行为模式探析 高階直銷商成功經營行為模式之初探 摘要 在傳銷事業中,除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外,直銷商 成功的關鍵,必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此,本研究 以二家傳銷公司的直銷商為樣本,探討高階直銷商個人特徵及轉換型領導風格、 直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾,對於高階直銷商在傳銷事業的成 功經營行為模式,是否存在著一定程度的關係及影響。 本研究的重要發現： 1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司）,高階直銷商的個人特徵有差異性。 2、針對二家個案傳銷公司的直銷商,分別透過三個構面分析(高階直銷商轉換型 領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷 事業成功經營行為的看法。發現直銷商皆認為這三個構面,對於高階直銷商 (成功領導人)的行為模式有顯著的影響。 3、探認不同傳銷公司的直銷商對於高階直銷商(成功領導人)行為模式的看法, 發現「高階直銷商轉換型領導風格」、「直銷組織的文化」,皆未達顯著水準, 表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個構面的看法並無任何差異,即他們 認為該二構面對高階直銷商(成功領導人)的成功經營行為模式有顯著的影 響；但在「直銷商對該組織的承諾」達顯著水準,表示二家不同傳銷公司的 直銷商在這個構面的看法有很大的差異。 4、高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾三構 面,彼此有相關性及影響。 關鍵詞:多層次傳銷、傳銷、直銷、轉換型領導、組織文化、組織承諾 高階直銷商成功經營行為模式之初探 第一章緒論 第一節研究背景與動機 2 傳銷事業是近年來熱門的行業之一,它是一種無店舖的經營方式,具有可以 較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發展潛力無限的優勢, 所以在資本主義社會中,它是中產階級及無產階級自行創業、出人頭地的大好機 會。然而,在傳銷事業創業初期,直銷商往往需要花費較長的時間,並忍受初期 創業時的低收入及挫折,因此造成直銷商的高流動率。有許多加入傳銷事業的人, 在學歷、能力及社會關係皆有相當不錯的條件,只因為缺乏克服初期挫折的堅強 毅力,因此無法在傳銷事業中成功。然而,真正具有堅強毅力的人並不多,所以 能在傳銷事業中成大功的人相對上也就不多(覃怡輝,1999)。因此,透過高階直 銷商的個人特徵,來探討其對傳銷事業成功經營之行為模式,是本研究的動機之 一。 在傳銷事業中,除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外,高 階直銷商經營傳銷事業成功的關鍵,必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成 功之上,所以它是一種互利雙贏的事業。因此與傳統事業中,主管、同事間存在 的「競爭」關係是截然不同的,在正常的情況下,同一個傳銷公司的上、下線或 旁線之間,彼此會互相幫助,期望使組織體系內每一位直銷商皆能獨立經營傳銷 事業。因此,直銷組織中,高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直 銷商對該直銷組織的承諾,彼此間將存在一定程度的關係及影響。這是本研究的 動機之二。 第二節研究目的 國內產業環境變化萬千、競爭激烈,企業必須網羅優秀人才,力圖精進才能永續 經營。而傳銷業的市場競爭力,大多憑藉著組織「傳銷網」的成功經營。然而, 高階直銷商的角色扮演,更是傳銷組織經營成功的關鍵所在,因此要如何透過個 人特徵進行招募、甄選、培育、留任優秀具發展潛力的直銷商,將成為國內傳銷 業急需面對的問題。 本研究希望能達成以下目的： 1、藉由探討高階直銷商的個人特徵,來探討其對傳銷事業成功經營行為的模式。 2、直銷組織中高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直 銷組織的承諾,是否存在一定程度的關係及影響。 3 第貳章文獻探討 第一節傳銷產業現況 根據公平會的調查,到民國 89年底止,台灣傳銷業者,報備共有 644家,但實 際營業的傳銷業者只有 191家。目前參加直銷的人數共有 283萬 4 千人, 占總人 口比例的 12.76%,全年傳銷業總營業額高達 380.86億元,而傳銷業者支付直銷 商的傭（獎）金合計為 169.64億元, 占傳銷業總營業額 380.86億元之 44.5