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买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 挖需求---销售的魔棒 慧聪网（HK8292) 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 主讲：梁艳 目录—小故事 在挖需求前，先让我们了解以下几个问题：一，客户存在哪些需求？二，客户的需求分类？三，如何提问效果更好？四，通过提问，我们想得到哪些结果？ 五，倾听 里程碑 (KP)（开场）（需求）（服务）（异议）（缔结） P O P P O C 了解客户的核心兴趣点—了解客户的核心异议点 SPIN挖需求可以渗透到销售的各个环节，尤其在“需求”和“异议”环节(异议背后是需求)。 第一部分：客户都有哪些需求 更多的商业机会 增加市场占有率 解决成本 结识更多朋友 了解竞争对手 管理简便 找新客户，开拓新市场 了解买家 排名优先 网站 了解行情 促进企业良性循环 全新的五个需求层次 对互联网的需求----对品牌的需求和选择（选择其他平台还是选择慧聪）-----具体的产品（选择标王会员还是MMT会员）-----价格-----购买时间（倒三角） 第二部分： 顾问式电话销售所必须遵循的法则 务必在完整，清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！完整: 客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个。清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求。证实：是否和客户达成一致。明确：有潜在需求了解到明确的需求。 第三部分：探询客户需求的技巧 1,明确需求（客户表达的某种愿望） 如：我们正在寻找增加利润的方法 2,激发潜在需求（客户面临的困难,问题,不满）如：我们现在企业的利润比较少 3,客户真正的需求 需求有三个理解（逐层递进） 1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来慧聪使用的欲望． 2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望． 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 提问后，需要得到的结果 １， 客户的兴趣点２， 客户的异议点３， 客户的决策地位４， 所在的市场，产品情况。５， 根据需求，我可以做什么？ 怎样挖掘客户需求提问→聆听→理解→明确 几乎是完美的 我有一点不满意 在…我遇到了困难 我需要立刻改变 没有意识到困难---意识到难点，困难和不满 （潜在需求） ---强烈的愿望和需要 （明确需求） （一）状况询问 反映客户基本情况的问题 比如:现在家里都有用哪些电信服务? 宽带用的哪家公司的? 家里谁上网多一些? 反应背景、事实的问题 状况询问的目的是获得需求，又不使客户失去兴趣 用最有效的询问来触及客户的问题和不满的领域 （二）难点询问 反映客户面临困难的问题 比如:您上网过程中最大的问题是什么? XX公司在哪些方面让您不满意? 有关客户目前面临的问题、困难、不满 问题询问的目的是发掘潜在的需求 当发掘越多的问题点---潜在需求，就会有更多机会将他们发展成明确需求。 注释：一般是开放式的问题。 （三）暗示询问激发客户潜在需求的问题比如：他们的服务不好会不会影响你的心情 上网经常掉线会不会影响到您看电影？ 速度太慢会不会太占您的时间？反映目前这种情况所产生的结果、影响目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的结果。注释：一般是封闭式的问题 （四）确认需求询问 引导客户解决困难的问题 比如：这一点改善后对您有何帮助？ 提高工作效率对您来讲意味着什么？ 这些问题解决后对您意味着什么？ 用间接的方法引导客户了解自己明角的需求 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后所产生的价值、重要性、利益点 目的将客户的注意力引导到解决方案上 我们的卖点和客户遇到的困难总结 卖点 困难 网站（一级域名） 市场拓展慢 国内外的采购信息 订单少 排名和黄金展位 网络询盘多，成交少 展会推广（光盘） 品牌推广难 服务（买家部） 担心被骗 认证 不懂（没有时间）网络操作 利润薄 好的问题需要具备四个方面可控性，连环性，引导性，同理心注释：技巧分享：一个方向两个基本点（锦上添花，雪中送炭）6个关键词：我们自己的（三个关键词：慧聪网，买卖通，上网做生意）客户的三个关键词（多提公司名字，公司产品的具体名