销售业务管理第7章销售人员的薪酬管理.pptVIP

销售业务管理 第7章 销售人员的薪酬管理 1.公平性原则 2.竞争原则 3.稳定性原则 4.激励性原则 5.经济性原则 6.灵活性原则 1.树立人力源理念 2.制定薪酬策略 3.职务说明书分析 4.调查外界或同行业的薪酬水平 5.确定薪酬水准 6.设计薪酬结构 7.建立及实施薪酬制度 8.薪酬制度的评估 1.同类工作的薪酬不一定完全一致 2.工作本身的价值要比工作成果更为重要 1.外部因素——企业以外的宏观环境因素 2.内部因素——企业自身的因素 （1）企业的特征 在考虑薪酬制度时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成以及未来的发展方向等。其次是公司的经营政策和目标。 2.内部因素——企业自身的因素 （2）财务及成本 2.内部因素——企业自身的因素 （3）行政因素 2.内部因素——企业自身的因素 （4）管理因素 2.内部因素——企业自身的因素 （5）福利待遇 2.内部因素——企业自身的因素 （6）其他因素 1.工作评价 2.同行业水准 所谓销售人员收入管理，就是把销售人员按“年资”及“职位”分别理出个人、各科、各职别的收入，并计算收入平均数及最高收入数和最低收入数。 这些收入数可以用来激励新进人员，也可以用以刺激表现不佳者。 1.纯佣金制 销售人员的收入由销售结果决定，通常以销售额、回款额或销售利润来衡量。 1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤： （1）确定计量基础或单位。通常以总销量的金额或单位（毛额或净额）、超配额销售量、毛利或销售利润贡献为计量基础。 1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤： （2）确定佣金比率。佣金比率应考虑产品性质、顾客、地区特征、订单大小、毛利率、业务状况的变动等。佣金比率有三种类型：固定式、递增式和递减式。 1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤： （3）确定支付周期。通常是在已收到有效订单、货物已发出或货款已收到的情况下支付。佣金一般是在下一个结算期对上一时期的应收账款或退货情况进行调整后支付。 1.纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤： （4）确定支付佣金的方法或预支账户。 保证提存或预支账户 非保证提存或预支账户 暂记账户 2.固定薪酬制 无论销售人员的销售额多少，均可在固定的工作时间之内，获得固定的报酬，即一般所谓的计时制。固定薪酬的调整，主要依据评价销售人员的表现及成果的结果。 3.混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合。 混合薪酬制的四种类型： （1）工资加佣金制度 是以单位销货或总销货金额的一定百分率作佣金，每月/周连同薪水支付，或年终时累积支付。 优点是既有稳定的收入，又可获得随销售额增加的佣金。缺点是佣金太少，激励作用效果不大。 3.混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合。 混合薪酬制的四种类型： （2） 工资加奖金制度 销售人员除了工资收入外，还可获得奖金。奖金与佣金的不同在于：奖金是酬劳销售人员对企业完成的有贡献的工作，而不是单一的销售量或销售额的佣金，比如宣传工作、推销新产品、增加新客户、降低推销费用等。 优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作，有助于激励销售人员维护市场，建立稳定的渠道，并有利于稳定销售队伍。 缺点是销售额可能受到忽视。 3.混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合。 混合薪酬制的四种类型： （3） 佣金加奖金制度 常用于团队销售，能够对整个销售过程中的每个人的工作进行公平的奖励。 3.混合薪酬制 混合