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无敌推销术 大纲 内 容 方式 、引曰 1、 提问： 人生有三条道路 可以选择，请问 您选择什么？ 2、 提问成功是什 么？ 3、 阐述“成功” 定义 4、 成功是一种习 惯 5、 习惯和能力的 养成是通过不断 自我介绍 所有的人都必须经过的人生的起点 至人生的终点，有二条路可以选择， 提问：选A有多少，选B有多少， 选C的有多少。请举手，进一步说 明各代表什么？尽管人生都是这样 从起点到终点为什么却有不同的结 果？ “成功等于目标，其他都是这句话 的注解” A: 一种思考的习惯 B: 一种仃为的习惯 1、 二* 世纪竞争就是学习能 力的竞争 5分 板书归纳 讲授 5分 的重复学习而来的二、学习1、学习的重要性 的重复学习而来 的 二、学习 1、学习的重要性 2、 平安是三个地方（快乐、致 富、学习的地方）唯一属于自己 的是你的能力，能力是通过学习 来提升。 由学习的重要性 学习如何去学习 2、你会学习吗？ 学习的五大步骤 阐述成年人学习的五大步骤： 1、 初步的了解 （一流的学生应该有一流的学习态 度） 2、 重复为学习之母 3、 开始使用 （学以致用） 4、 融汇贯通的境界 3、 再一次的加强 举例：军人、舞蹈演员 三人行必有我师 任何时候，你不是学生，那你一定 就是老师，所以学习与教学是相辅 相成的，最好的学习效果就是教学 10分 讲授 背诵 3、教学的五大步 1、 解释 骤 （讲好处，解释重要性） 2、 示范 （请助教上台示范） 3、 开始演练 （互动） 4、 纠正错误 犯错误本身并不可怕，但是，被同 10分 讲授 背诵 一块石头绊倒是最可怕的。 5、 重复演练 每天进步一点点就是成功的开始 15分 15分 示范 讲授 三、提问的重要梆 三、提问的重要 性 使顾客喜欢你的最好方法，就是问 他们问题，让他们开口讲话 1、 销售是有技巧的，就是设计 一些问句让客户回答。 案例：请问有没有房子租？有！ 一共有几平方米？ 135平米 一个月多少钱？ 3000元 谢谢！ 错误的做法 案例：事前准备，把要说的话事先 写好 请问有没有房子租？ 有！您是办公用还是家用？家用！ 那是大家庭还是小家庭？小家庭！ 要不要过来看看？ 确定见面时间 2、苏格拉底法则引导客户说 “是 例：将梳子卖给和尚” 提问的技巧 1、 先从简单的问题开始问 2、 问YES的问题 3、 问小YES的问题 反问的重要性 4、 提问时要考虑顾客的反应 四、推销的十大 准备 步骤 2、 使自己的情绪达到巅峰状态 3、 建立信赖感 4、 了解客户的问题、需求及渴望 5、 提出解决方案并塑造产品价值 6、 做兑争对手的分析 7、 解除客户的抗拒点 8、 成交 9、 要求客户转介绍 10、售后服务 1、准备1、 1、准备 1、 售前准备 讲授 50分2 50分 2、 专业知识：尽力收集与顾客 举例：新娘的故事 有关的资料方能恰到好处地使 顾客明白产品给他们带来什么 好处。 举例：为什么舞蹈老师跳得好? 结论: 每一份私下的努力都会有倍增的回 报，都会得到公众的表扬。 3、 3、 对顾客的了解 照像馆的业务员找王太太的故事 提问结论： 提问 世界上没有不能成交的客户，只是 你对他还不够了解。 4、 精神的准备 例：玫琳凯的故事 f 一 —? —? 在运动会上得金牌的是技术最好 2、如何处于巅峰 的，还是状态最好的？ 提问讲解状态 1 提问 讲解 2、 听音乐：张德培 公牛队教 练 一、 每个人务必收集五个顾客见证 信赖感来源于第三者的见证 第三者的见证越多越好，行业越多 越好 ―? 二、 塑造形象 a:依照自己的行业标准塑造形象 b :配合顾客需求，塑造形象 推销学把人分为三种类型： 1、 视觉型：说话速度快，声音 口头禅：看出、看起来、唯唯等 2、 听觉型：说话声音小 口头禅：听到、听起来等 3、 触觉型：思考半天才说出话 来 口头禅：觉得、体会、掌握等 要模仿客户讲话的速度、声音、语 气、动作，产生共鸣，但不能同步 模仿。 3、建立信赖感 四、赞美 举例: 报纸的关版语型：认同+赞美 报纸的关版 1、 认同的四个句型 那没关系! 那很好! 你问的问题非常好! 你说的很有道理！ 2、 赞美=不指导、不炫耀 赞美的功能：a让对方上的去，示范 卜不来b化解不知如何解决的问题 赞美点：a赞美他的心理需求 b赞美别人赞美不到 例：同步模仿 的地方的负面反映 的地方 c请教也是一种赞美 d赞美别人的缺点 了解客户的问题、需求、渴望 时用的时开放式的问题 结论：在了解客户的问题、需求、 渴望时一定要先谈别的事情，最后 才是产品 5、 了解客户 的问题、需 求、渴望 找出关键按钮 举例： 电话推销员的故事 每个人购买的不是产品，是价值观 价值就是重要的事情。钱是价值的 交换，当