安利营销渠道模式简析——浅谈直销模式.pdfVIP

安利公司的渠道策略分析 班级：国际经济与贸易（国际金融） 姓名：杨庆 学号：32012182025 目 录 安利（中国）渠道分析 第一章　安利集团与安利中国 1.1.安利公司的基本状况 1959 年，两位美国的年青人，杰 ·温安洛和理查 ·狄维士在自己的地下室 携手创建了后来享誉世界的美国安利公司，总部位于美国密歇根州的亚达城。经 过 40 多年的飞速发展，如今美国安利公司在全球 80 多个国家和地区都开展 了业务。美国安利公司有 97 间标准实验室，700 多位科研人员，并与 75 所 全球一流的高校合作，已经取得了 525 项专利，还有 319 项正在申请中。2010 年公司全球业务总收入达到 110 亿美元，在著名财经杂志“福布斯”(Forbes)2010 年全美最大 500 家私人企业排名中名列 19 位。 安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主 IBM、汽车生产龙头通用 （GM）相比，规模的确有较大的差距。因为安利生产的产品都是日用消费品， 廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。在著名 财经杂志《福布斯(Forbes)》2008 年全美最大 100 家私人企业排名中，安利名 列第 44 位。值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济 衰退，但经营效益从未减少。在不景气时期，包括 IBM 与微软等公司都曾大量 裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。 1.2.安利（中国）的概况 伴随着中国经济的蒸蒸日上，安利当然不会放过中国这个巨大的市场，于是 安利 1992 年进入中国内地，并于 1995 年正式开业，安利（中国）日用品有限公 司为中美合作的大型企业，投资总额为 2.2 亿美元。公司总部位于广州中信广场 和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积达到 14.1 万平方米，生产、销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品以 及家居护理用品四大类，60 多款产品。此外，安利公司还在广州、上海分别设 有研究发展中心，致力于为中国消费者量身打造优质新品。2003 年，安利公司 荣获美国安全检测实验室公司颁发的 ISO9001：2000 质量管理体系和 ISO14001： 1996 环境管理体系认证；1996—2002 年，安利公司三度蝉联“外商投资先进技 术企业” 。 安利（中国）采用 “店铺销售+雇佣推销员”的独特的运营方式，通过遍布 全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设 了 130 多家店铺，培育了 13 万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型 生产基地，并拥有占地 4 万平方米的现代化物流中心。 作为一家在全球 80 多个国家和地区成功开展业务的跨国企业，安利在世界 各地市场的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地 制宜的发展策略。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结 合，提出了切合实际的发展方针，即： “内求团结、外求发展、优化管理、强化 服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。 安利（中国）十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量， 仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资达 1.5 亿元人民币。目前，公司已 完全实现了生产程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。根据自 身的销售模式和优势，安利（中国）还推出了以 “电脑语音购货服务”、 “安利 互联网网上订货服务”和 “手机（WAP）上网查询服务”为要素的 “复合式”电 子商务，为营销人员提供购货及咨询服务。 第二章　安利在中国遇到的挑战及应对策略分析 2.1 传销与直销的定义 2.1.1 安利在 98 年遭遇到的挫折 1998 年 4 月，国务院颁布〈关于全面禁止传销经营活动的通知〉，宣布传销 为非法，不分种类名称，全部停止活动。中国直销市场进入了“直销”定义的“真 空期” 。随着国家打击非法传销力度的不断加大和