13816-商务谈判与推销技巧-课件.pptVIP

课堂实操：讨价还价的磋商技巧 一、实训目的和要求? 实训目的：了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧。? 实训要求：能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通。 二、谈判情景你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元/吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。 三、操作步骤? 第一步 金盘公司讨价 根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。 1、采用投石问路策略进行第一次讨价（1）金盘公司代表询问PET公司的生产能力和目前市场销量；（2）根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。2、金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。 第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。根据本公司目前采购价格11，800元／吨，确定保留价格为11，800元／吨，理想成交价为11，400元／吨，报价11，000元/吨，并宣称11，000元／吨是金盘公司目前的采购价，并表明公司并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算，所以高于这个价格金盘公司不能接受。 ? 第二步 根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对。 PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司经营状况不佳，所以其他供货商并不愿意给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张声势的投石问路，所以，决定对金盘公司的第一次讨价不作让步，向对方表示这一价格己方已经无利可图了，不能再降了。 对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价格采用后发制人策略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均生产成本，是无法接受的。不仅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒绝。目的是向对方表明坚持原报价的态度，不轻易重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。 当金盘公司第二次讨价时，PET公司认为这一次讨价才是金盘公司的实质性讨价。为了不在谈判开始时就使谈判陷入僵局，表现出己方的诚意，决定以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。 ? 第三步 金盘公司接受对方的二次报价并开始还价。金盘公司对PET公司的二次报价表示同意 金盘公司开始还价。金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进行分析认为，PET公司的保留价格应该在11,400元/吨左右，同时根据所掌握的信息，PET公司必然会要求“先款后货”，所以，可以利用这一条件，迫使对方降价，争取在11,400元/吨价位成交。 金盘公司认为由于PET公司价格解释中以11,400元/吨作为成本，所以认为以低于对方成本价还价，给对方增大压力，有利于迫使对方让步。 金盘公司决定以该产品未涨价前的平均市场价格11,000元/吨作为还价起点进行第一次还价，这样，进可以加大迫使对方降价的力度；退，可推脱未及时根据市场价格变动调整报价。 ? 第四步 PET公司再次应对。 PET公司在金盘公司第一次还价时，由于金盘公司还价11,000元/吨，与报价11,880元/吨差距太大，为了不引起对方猜疑，同时为营造良好谈判气氛，同意将价格降到11,800元/吨。 ? 第五步 金盘公司第二次还价。 根据PET公司对第一次还价的反应金盘公司运用“权力限制”法，一方面对PET公司产品表示兴趣，另一方面以此次谈判，公司给予谈判人员的权限是113,00元/吨，高于这个价格，谈判人员无权决定，进行第二次还价。 PET公司决定将价格降到11,600元/吨，依然高于己方的理想成交价。 ? 第六步 金盘公司的第三次还价。 金盘公司提出公司采购历来“先货后款”，付款期90天，以此为条件，迫使PET公司降价，进行第三次还价。 ＰＥＴ公司不同意“先货后款”，但同意将价格降至11，500元／吨。同时，金盘公司由于未达到自己的理想成交价11，400元／吨，坚持11，300元/吨的价格和先货后款的条件，双方谈判陷入僵局。 讨价还价的过程其实就是让步的延续，