无形产品的大客户销售原理与技巧思路提纲复习过程.docx

无形产品的大客户销售原理与技巧（ 1）-中层管理干部素质提升培训（ MTP,执行力培训， 企业内部培训师培训 （TTT）, 培训体系规划与管理，培训授课与演讲技巧，电力精细化管理， 细节决定成败， 从技术到管理 ， 工业工程 （IE）， 精益生产培训， 采购与物流管理 ， 生产计划与库 存管理 ， 客户关系管理，销售技巧培训，班组长培训，成功班组长实战提升，生产能力测定 ， 标准工时测定 ， 制造业项目管理 ， 薪酬与绩效管理 ， 流程重组 ， 联合国采购供应商注册 -通用企 业管理咨询有限公司 首 页| 关于通用 | 新闻速递 | 中高层管理干部培训 | 企业培训师培训 | 生产运作管理 培训 | 客户关系与销售管理培训 | 中小企业薪酬咨询 | 行业客户 您现在的位置：首页 t客户关系与销售管理培训 得人得心的顾客沟通技巧 无形产品的大客户销售原理与技巧（ 2） 无形产品的大客户销售原理与技巧（ 1） 无形产品的大客户 销售 原理与技 巧 （ 1) 第一 部 分： 宏 观 总 览 1 、企 业 运 营 产 品 分 析 与 比 较 2 、我 们 的 产 品 的 优 势 与 销 售模式分析 3 、我 们 到 底 在 售 卖 什 么 ？ 4 、客 户 的 分 布 与 类 别 5 、产 品 同 质 化 OR 共 赢合 作 6 、全 球 销 售 模 式 第二部分：熟悉企业，了解 产品特征 、关 于 本 公 司 、行 业 销 售 特 征 、行 业 客 户 需 求 特 征 第三部分：销售与销售人员 、销 售 定 义 的 探 讨 3 、公 司 对 你 的要求 4 、如 何 成 为 一名销售人员 5 、卓 越 销 售 人员具备的条件 6 、销 售 人 员 的七个任务 7 、有 助 您 销 售的个性品质 8 、销 售 实 力 的七大核心要素 第四部分：电 话 销 售 与 约 访 基本 要 求 1 、成 功 电 话 销 售 的意义 2 、客 户 心 理 分 析 3 、电 话 销 售 与 约 访 基 本 要 求 4 、电 话 礼 仪 5 、电 话 销 售 的 四 个 基 本 步 骤 6 、怎 样 将 异 议 变 为 机 会 7 、电 话 的 跟 进 第 五 部 分： 陌 生 访 问 1 、为 什 么 去 访 问 客 户 ？ 2 、准 客 户：客 户 资 料 分 析 与 收 集 3、 3 、 陌 生 访 问 的 要 诀 4 、 开 场 白 的 运 用 5 、 拜 访 过 程 的 控 制 6 、 购 买 欲 望 的 观 察 7 、 开 场 白 的 练 习 第 六 部 分： 拜 访 、八 前 准 略； 1 、 系 统 思 考 法 研 究 2 、 失 败 导 致 的 成 功， 3 、 个 人 认 知 技巧 备及拜访的目标设定与拜访策 客户 演 练 失 败，体 验 失 败 的 挫 折 第 七 部 分 ：客 户 拒 绝分 析 与拒 绝 处 理 技 巧； 1 、 客 户 拒 绝 的 成因 分析 与 前期 避 免 2 、 客 户 拒 绝 的 真实 理由 分 析与 处 理技巧 3 、 客 户 拒 绝 的 后续 工作 要 求 第 八 部 分： 销 售 呈现技术 1 、 怎 样 开 发 客 户需求 2 、 为什么要 发 掘 客户 的问 题 3 、 产 品 的 特 征 、优 点以 及 利益 4 、 设 计 自 己 产 品的 分析 表 5 、 销 售 呈 现 技 术演 练