知识 13 接近顾客资料.ppt

（四）产品接近法 ? 所谓 产品接近法 ，是指推销人员直接利用所 推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入 推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本 身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。 ? ? 推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、 模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一 个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾 客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激， 又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近 法的最大优点。 案例 ? 一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一 家的门，当时女主人很忙，对这位推销员确实不太 感兴趣，而这个女孩子经过专业化的训练，她说： “太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在 市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的 很好，你们家的房于那么大，地毯很漂亮，有没有 什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。” ? 结果这位妇女只好打开了大门，让她进来， 餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇女说： “那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一点清 洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！ 那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一 下买了两瓶。 产品接近法的要求 ? （ 1 ）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客 户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在 客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使 用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事 实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最 好还是不要使用产品接近法。 ? ? （ 2 ）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带， 也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不 宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销 员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销 员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。 ? （ 3 ）营销的必须是有形的实物产品，可以直接 作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳 务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保 险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近 法。 ? ? （ 4 ）产品本身必须质地优良，经得起客户反复 接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的 接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时 出毛病，影响营销效果。 示范方法： ? 1 、让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、 尝味道。 ? 2 、当场使用、操作。 ? 3 、工业品试用。 ? 4 、展示。汽车展示、服装表演。 ? 5 、参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票 收入，又能宣传企业和产品。 案例 ? 小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一 支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的 情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫 她不想干了！ ? 第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出 了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年 男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。 小于拿出两张 10 元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他 接过两张 10 元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇 头。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民 币怎么办？”他说：“我也没办法。”小于说：“这里 有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币。” ? ? 她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民 币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一 张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说： “出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币 是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多 少钱一支？”“两元一支”“好，我要 20 支。”小 于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换 回这一次肯定的接受呀！ ? 小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品 （五）表演接近法 ? 所谓 表演接近法 , 是指推销员利用各种戏剧性的表 演手法来展示产品的特点 , 从而引起顾客注意和兴趣的 接近方法。 ? 是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺 等都是采用现场演示的方法招徕顾客。 ? 在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达 成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动， 扮演各种角色，想方设法接近顾客。 ? 推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。 ? 案例 ? “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌 生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别 夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普 通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺 手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上 的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复 写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引 住了。 ? 注意事项 ? 1 、表演必须有戏剧效