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《销售精英特训课》;第一部分 正对心;《销售精英特训课》—;自 信;自 信; ; 生活有问题证明你还活着，企业有问题证明你还存在.  ——任正非;自 信;付 出;积 极; “太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，我又多了一次成长的机会！凡事的发生必有其因果，必有助于我 ！”;坚 持;感 恩;责 任;《销售精英特训课》—;开发客户前要思考的8个问题;开发客户的16种渠道;客户评估 4 要素;需求表;建立客户档案;《销售精英特训课》—;;男士穿着西装10大忌;女士职业装穿着注意事项;;销售工具准备;客户背景准备;专业准备;专业准备;专业准备;精神准备;清晨 6 问;夜晚 6 思;《销售精英特训课》—;新旧销售模式对比;销售医生;了解客户情况（需求）的基本条件是什么?;销售员首要建立 2 大关系;;小王今天见了五个客户;;;;寒暄的作用;;练习;寻找共同点 拉近距离;赞美的技巧;经典赞美 4 句话;;信任度意义;;;建立对销售人员的信任度;解决客户具体问题的能力;斯蒂芬斯的忠告 ;《销售精英特训课》—;案例一;案例二;销售沟通中的黄金比例;客户关心的 6 个问题;开场白“30秒原则”; “┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用.”; “┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎么做的吗?” ; “┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便.”; “┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点.”; “┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的.”; “┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?”;电话回应技巧;电话回应技巧;电话回应技巧;电话回应技巧;案例1： “ 找人 ”;案例2： “预约”;案例3： “定时间”;提问的 2 种模式;问 题 的 优 势 和 风 险;1.两人一组 2.一问一答 3.用一个开放式接一个封闭式问题交替询问，了解对方信息 ;何时使用开放式问题;何时使用封闭式问题;挖掘客户需求之宝典: SPIN;SPIN 案例一;销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题） 老任：您真是专业。 销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题） 老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。 销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题） 老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！ 销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？（背景问题） 老任：那是，总难免有时喝多。 销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题） 老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。 销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结） 老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多） 销售：你平时会不会头痛？（暗示问题） 老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。 销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦感） 老任：当然会。;销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题） 老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。 销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认） 老任：毫无疑问。 销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来） 老任：关于这个问题，我的确有点无奈。 销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题） 老任：是的。 销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认） 老任：是的。 销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求确认） 老任：没错。 销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。 老任：好的。（不断让客户确认他的需求）;卖方：贵公司现在用的什么复印机？ 买方：××复印机。 卖方：使用效果怎么样？ 买方: 还行 卖方: 有什么不