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4.３ 实地调研 实地拜访原则：做一个受欢迎的人、做一个专业的人、做一个守时的人； 如果有可能，做一个给受访者送去利益的人。 调研行业时，我一般这样做的： 以客户的身份，先找到竞争对手，取得对方的样本册，寻找下游行业，同时了解对方价格与利润、大客户的情况； 根据竞争对手下游行业的反馈，直接先去拜访下游行业的协会，了解一个行业的市场容量和市场的区域分布情况，并取得行业协会会员名单； 根据会员名单，拜访几个有代表性的大客户，了解他们的月需求量、付款方式、对帐期的要求。 （需要资源：假名片、采购单） 还有一种方式，找到金属材料经销商： 以PW身份直接去找其谈铜材料的代理事宜； 了解其现代理的竞争对手铜材料产品情况，包括价格、结款方式、信用、品牌； 与经销商保持长期联系，以便其为你提供长期的竞争对手新品与价格信息。 需要资源：带齐PW现有的所有宣传材料，让别人觉得你是大公司，愿意和你深入交谈。 对几种角色的处理： 老妖、小鬼、小甜甜。 4.4 各种特殊调研法 营销就是一场战争，战争只有一个衡量的标准——成败，在遵守法律与商业道德的基础上，调研必须像一把锋利的尖刀，插向竞手的薄弱点。 客户协助 渠道商协助 物流商协助 供应商（如设备、原料、辅料）协助 安插内线 咨询公司名义（如ERP、HR咨询、营销咨询、财务咨询） 挖墙角 设立或资助协会 投资成为股东 正式访问 “兵无常势、水无常形”，更多调研方法有待你的探索，但不论如何操作，请记住： 知道别人不知道的 或至少比别人先知道 电话访问适当时机选择 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计 9~12 22.1 23.4 15.6 15.9 24.1 23.2 16.1 22.6 12~17 24.2 34.1 38.1 19.4 18.6 36.7 24.2 25.9 17点半~22点半 80.8 87.1 60.9 57.9 64.4 67.3 66.8 72.7 合计 39.3 49.6 30.8 30.7 33.9 35.5 31.9 36.1 电话调查案例 上海神州受上海罗氏委托进行赛尼可潜在用户调查 时间 总接通 次数 拒访次数 非目标 客户数 完成问卷 有效 接通率 2001/3/14—3/18 7628 3023 3605 1000 13% 2001/3/23—3/25 4424 1550 1874 1000 23% 留置问卷调查的优缺点 留置问卷调查的优点 回收率高 有利于受访者独立思考回答问题 留置问卷调查的缺点 费用高 空间范围小 2.2.2 观察法 观察法的优缺点 观察法的运用 市场调查过程的控制 观察法的优缺点 观察法的优点 具有较高的准确性 简便易行 客观 不存在沟通的障碍 观察法的缺点 不够深入、具体 费用高、时间长 2.2.3 试验法 试验法的优缺点 试验法的具体类型 试验法的运用 市场调查过程的控制 试验法的优缺点 试验法的优点 资料客观、具体 直接真实地反映市场 方法科学 试验法的缺点 时间长、费用高 不能用于进行趋势分析 影响因素复杂多变，难以准确分析 试验法的具体类型 事前事后对比试验 控制组同实验组对比试验 有控制组的事前事后对比试验 事前事后对比试验（1） 网点1 网点2 网点3 网点4 事前销售额 21 28 22 21 事后销售额 31 39 35 32 事前事后变动 10 11 13 11 事前事后对比试验（2） 事前事后变化趋势柱形图 控制组同实验组的对比试验（1） 网点1 网点2 网点3 网点4 网点5 网点6 控制组销售额 23 21 24 试验组销售额 35 32 34 控制组同实验组的对比试验（2） 控制组与实验组对比试验 有控制的事前事后对比试验 组别 事前值 事后值 变化量 对比效果 控制组 32 35 3 15 试验组 34 52 18 2.2.4 展示会法 展示会法的优缺点 展示会法的运用 市场调查过程的控制 展示会法的优缺点 展示会法的优点 可以集中收集市场信息 资料真实可靠 展示会法的缺点 样本容易产生偏差 费用昂贵 2.2.5 综合法 综合法是对上述各种方法的综合运用，它有效的避免了各种方法的部分缺陷，因而相对而言更为有效。但容易导致调查的失控与成本的上升。 2.6 网上调查 网上调查概述 网上调查的优点 网上调查的缺点 网上调查的步骤 网上调查的方法 2.6.1 网上调查概述 网上调查是借助于联机网络、计算机通讯和数字交互式媒体实现研究目的的市场调查方法。 网上调查的大规模发展源于20世纪90年代。 网